5. Будьте честны со своими партнерами. Никогда не обещайте того, чего не сможете сделать. Работайте на перспективу, а не для сегодняшнего извлечения прибыли любыми путями.
6. Изъясняйтесь просто. «Не грузите» клиента терминами, которые используют «спецы». Разговариваете с ним на одном языке. Если клиент не будет вас понимать, ничего кроме раздражения взамен вы не получите.
7. Продавайте решение, а не товар. Успешный продавец – мастер клиенториентирванных продаж.
8. Развивайте харизму (см.: «Харизма»).
9. Будьте ответственны перед клиентом. Полностью контролируйте выполнение заказа клиента, в случае неудачи на каком-то этапе краснеть перед ним придется именно вам.
По мнению Пола Джонсона, основателя компании «Panache and Systems LLC consults», чья карьера в продажах началась в 1979 году, помимо успешного опыта хороший «сейлз» должен обладать такими качествами, как уважение к окружающим и самоуважение, новаторство, решительность и энтузиазм. Успешный продавец должен получать удовольствие от того, что помогает покупателю, используя при этом данные ему природой способности и таланты.
Хорошая репутация в бизнесе решает многое. Только одна она поможет заключать сделки. Необходимо иметь такую непререкаемую репутацию, которая позволит одержать победу в конкурентной борьбе и поможет клиенту преодолеть его сомнения и страх.
На репутацию влияет ряд факторов. Именно они определяют мнение клиента о вас, вашей компании, предлагаемом товаре и в конечном итоге влияют на заключение сделки.
Репутация продавца
Следите за своей личной репутацией. Возможен случай, когда клиент будет знать еще до начала переговоров, с каким человеком ему их предстоит проводить. Но это редкий случай, и он возможен, если вы довольно известный специалист в своей отрасли.
В подавляющем большинстве случаев клиент общается с вами первый раз, и возможно, что с вашей компанией у него ранее не было контактов. А если он даже не слышал о вашей организации, то будет составлять свое первое впечатление, исключительно глядя на вас.
Обратите внимание на то, как вы выглядите: во что одеты, какие аксессуары использованы и как это все сочетается между собой и с вашим внешним обликом в целом (подробнее см.: «Дресс-код»). К сожалению, уже не помню в каком журнале, я видел весьма интересный метод тестирования внешнего вида. Он заключается в следующем: утром подойдите к зеркалу, внимательно посмотрите на себя и подумайте, хотели бы вы попасть на страницы делового издания в таком виде.