Но мне посчастливилось. Уже собираясь начать переговоры с компаниями из других регионов, я познакомился с директором совсем маленького агентства, занимающегося исключительно производством видеопродукции, который сразу заявил, что за небольшие деньги они не работают, но ради своих клиентов могут многое. Как оказалось, их доля рынка в производстве видео на местном рынке составляла около 70 %! И как выяснилось впоследствии, они были маленькие, но совсем не бедные, и для своих клиентов действительно могли многое. Мы заказывали ролики у этой фирмы несколько раз, потому что, несмотря на свой размер, они были лучшие в своем сегменте и по праву занимали первое место с большим отрывом от своих конкурентов.
5. Рекламные материалы компании. Перед тем как приехать на встречу к клиенту, внимательно проверьте свой раздаточный материал. Все буклеты, брошюры, которые получит клиент, должны быть для него актуальны. Ничего лишнего. Не забивайте голову клиента ненужной информацией. Вы же проповедуете клиенториентированный подход! Не используйте стандартных наборов. Принесите клиенту рекламные материалы и объясните, почему именно ему они будут интересны.
Отдельный разговор о вашей визитной карточке. На ней всегда должна быть только актуальная информация, без всяких «перегрузов» телефонами, должностями и т. д.
Мне как-то пришлось выкинуть почти пятьсот визитных карточек только потому, что у меня изменился адрес электронной почты. Я не могу позволить себе писать e-mail авторучкой и зачеркивать старый адрес. В противном случае, ни о какой репутации и речи быть не может. Это выйдет дороже, чем заказ новых визиток.
Я уже говорил, что «сейлз» может встретить своего нового заказчика где угодно, поэтому всегда носите достаточное количество визиток с собой, где бы вы ни были.
Требуйте от своего руководства именных визиток, если вам предложено оставлять клиентам визитные карточки «Отдел продаж» или, что не лучше, карточки, в которые необходимо каждый раз вписывать свою фамилию и имя. Конечно, повторение – «мать запоминания», но не в этом случае.
6. Товары или услуги, продажами которых занимается компания. Сам товар может выступать аспектом репутации компании. Здесь важно, каким образом он будет преподнесен клиенту. То есть этот аспект – отголосок клиенториентированных продаж. Узнайте потребности клиента, найдите решение его проблем, и тем самым приобретете авторитет в глазах заказчика, сможете помочь ему преодолеть страх. В конечном счете при принятии окончательного решения о покупке клиент будет задавать себе вопрос: «Какую пользу принесет мне этот продукт?». Покажите ему выгоды, которые он получит от заключения сделки.