Внимательно относитесь к вопросу послепродажного обслуживания. Это как раз и говорит о том, насколько ваша компания уверена в товаре, который продает.
Один из моих нынешних поставщиков заработал свою репутацию во многом благодаря вопросу амортизации. Его услуги стоят несколько дороже, чем среднерыночные цены. Но, несмотря на это, моя компания является постоянным клиентом этого поставщика, причем довольно крупным клиентом. За эти дополнительные издержки мы получаем уверенность в том, что если на объекте, который обрабатывался поставщиком, произойдет какая-то неполадка, то вне зависимости от времени суток она будет устранена в кратчайшие сроки.
7. Гарантии. Поверьте, этот аспект может творить чудеса. Необходимо досконально знать свой товар и предвидеть последствия его применения. Если вы скажете клиенту, что в случае неудачи вернете деньги, это будет одним из решающих факторов заключения сделки.
Репутация компании должна базироваться на уверенности в целесообразности использования партнерами предлагаемых товаров. Это и подкрепляется гарантийными обязательствами.
Очень трудно продать товар, в который не веришь.
8. «Одобрено обществом». Практически на всех покупателей при принятии решения о покупке сильно влияет подобный опыт людей, оказавшихся в похожей ситуации. Каждый человек с кем-то себя ассоциирует, и даже хочет быть похожим на кого-то. Это так называемая идентификация. Человек в большинстве случаев считает, что принадлежит к определенной группе или слою населения. А так как большинство товаров и услуг направлены на определенную целевую группу, то новый потенциальный клиент, скорее всего, уже ассоциирует себя с представителями этой группы. Соответственно этому он считает правильным покупать товары, качество и необходимость которых подтверждает эта группа.
Благодаря этому продавец может направлять клиента в нужном направлении, предоставляя ему возможность узнать, какое количество людей пользуется этим товаром и что все они довольны. Это позволит преодолеть скепсис и сомнения клиента.
Чем больше у вашей компании довольных покупателей, тем большую репутацию вы будете иметь в глазах потенциально новых.
Только будьте осторожны – этот аспект репутации действует на большинство покупателей, но не на всех. Практически в любом целевом сегменте существуют первопроходцы, которые любят пользоваться товарами или услугами первыми, а если продукт уже получил широкий круг потребителей, популярен и одобрен, – не купят ни за что. Скорее всего, такие представители целевой группы придут за вашим товаром первыми. И хоть их будет совсем немного, на этот опыт взаимодействия с вашей компанией и будут ориентироваться все остальные. Идентифицировать «первопроходца» вы сможете, поняв потребность клиента, умея слушать и задавать вопросы.