9. Независимая оценка качества. На первоначальном этапе переговоров покупатель относится к продавцу с недоверием. Это вполне объяснимо. Ведь цель «сейлза» – продать, от этого зависит его заработок. Поэтому многие клиенты считают, что продавец готов сказать все что угодно, лишь бы продать. Вы, как успешный продавец, конечно, говорите клиенту правду, но от его стереотипов никуда не денетесь. В этом случае будет полезно предъявить независимую оценку качества предлагаемого товара, проведенную третьим лицом, не заинтересованным в продаже.
Оценка должна подтверждать качество товара и адекватность его цены.
Желательно, чтобы об экспертных оценках клиент узнавал не от продавца, а из независимых источников. Наибольшим доверием среди стандартных средств массовой информации пользуется пресса. Поэтому лучше рассказывать об отзывах именно таким образом. Но публикация, конечно, не должна быть в виде рекламы или походить на заказную (проплачиваемую), иначе клиент будет относиться к ней с недоверием. Наилучший вариант, когда пресса публикует оценку качества самостоятельно, то есть бесплатно, после получения пресс-релиза от PR-отдела компании. Но такое возможно только тогда, когда речь идет о крупном СМИ, дорожащим своей репутацией и не допускающим подобных статей. В основном же действует правило «За все надо платить», и компании придется пойти на дополнительные издержки ради привлечения новых клиентов.
Экспертнаяоценка. Мнение специалистов существенно влияет на отношение клиентов к товару. Подобные методы часто используются в рекламе. Вспомните рекламные ролики зубной пасты, в половине из них участвуют стоматологи.
Но наибольший резонанс в сознании потребителя вызывает сообщение о том, что эксперт сам лично пользуется товаром. Он доволен и рекомендует этот товар другим покупателям.
Независимый тест качества. Другой возможностью получить независимую оценку качества товара является апелляция к авторитетным источникам, в компетенцию которых входит группа товаров, к которой принадлежит ваш продукт. Например, журнал «TopGear» проводит тестирование автомобилей. И бренд, высоко оцененный в этом журнале, получит дополнительную лояльность потребителей.
Для продавца будет вполне уместным предъявлять подобные «доказательства» качества и функциональных характеристик товара, если скептически настроенный потребитель не будет верить его аргументам.