• Мотивация к продаже. Часть 1: продать равно понять
• Как Клиент чувствует себя в своем и твоем бизнесе, и зачем это знать
• Цикл продажи. Часть 1: каков цикл продажи в твоей сфере, и почему это важно
• Что такое «продавать экологично» и чек-лист экологичности личных продаж
• Холодные звонки. Как эффективно звонить с пользой для здоровья
• Всегда представляй хотя бы ближайшую цель
С чего начинаются продажи? Чтобы ответить на этот вопрос, зададим себе вопрос: а с чего начинается любое дело? Правильно, с желания!
Поэтому и продажи начинаются с мотивации. Именно мотивация будет вести Вас в течение всей Вашей карьеры, управлять Вашими взлетами и падениями и, в конечном счете, определит конечную точку, в которой Вы окажетесь.
Какая же должна быть мотивация у менеджера по продажам, спросите вы, и чем она отличается от мотивации в других профессиях?
Мотивация к продаже. Часть 1: продать равно понять
Самая распространенная и жестокая ошибка начинающих менеджеров по продажам, менеджеров по работе с Клиентами, сейлз-менеджеров, мерчандайзеров, сейлов, мерчов, продавцов, агентов, торгпредов, биздевов – это непонимание своих Клиентов.
Они отправляют свои предложения, не зная, кому и зачем, они убеждают в торговых центрах, не задумываясь, как это сделать правильно именно с этим человеком, они рассылают свои плохо написанные письма (ну хорошо, даже неплохо написанные (ладно – для поборников имейл-маркетинга – хорошо написанные!) письма) непонятно кому, не представляя, как этот человек на самом деле отреагирует на них.
«Как же вообще можно узнать, что ему нужно?» – спросят меня многие.
Неоднозначный вопрос, не правда ли? Даже так – какой милый риторический вопрос, вместо которого следовало бы задать какой-нибудь содержательный вопрос, а лучше – десять содержательных вопросов по существу.
Единственный и самый простой способ сделать так, чтобы Ваше предложение было нужно Клиенту, – это понять, что ему нужно, и сделать это можно, задав ему правильные вопросы.