Те немногие продавцы, научившиеся ценить то, что дает им покупатель, и вознаграждать покупателя за это, построили более глубокие и доверительные отношения со своими клиентами.
Стратегию «Я вам должен» лучше всего применять к продаже сложных товаров с высокой потребительской ценностью. Подобная стратегия идеально подходит для следующих отраслей.
• Технологии – область, в которой продавцы очень часто сильно увлекаются описанием технических деталей и совершенно забывают об интересах покупателя.
• Финансовые услуги – область, в которой организации предлагают по-настоящему индивидуальные услуги, требующие глубокого понимания интересов заказчика, а не громких обещаний и рекламных лозунгов.
• Услуги по предоставлению конкретных видов работ – где репутация подкрепляется глубокими техническими знаниями в определенной области, а специалисты выходят за рамки своей узкой специализации с большой неохотой, даже если интересы их клиентов лежат совершенно в другой области.
К этим отраслям относятся и те сферы, в которых покупателя можно назвать достаточно искушенным, а выбор товаров на рынке – достаточно широким. Искушенность покупателя в данном аспекте имеет немаловажное значение. Некоторые организации, и даже некоторые покупатели, не нуждаются в налаживании отношений, предусматриваемых стратегией «Я вам должен». Поэтому построение таких отношений будет в данном случае пустой тратой драгоценного времени (в главах 3 и 4 разные виды взаимоотношений и типы покупателей рассматриваются более подробно). Но сбрасывать таких клиентов со счетов нельзя, поскольку как отдельные люди, так и крупные организации не стоят на месте. Они меняются, и эти изменения могут протекать довольно быстро. А вместе с ними может так же быстро измениться и отношение к покупателю.
Вот тогда и приходит время стратегии «Я вам должен». Оглядываясь назад, мы видим, что по мере роста конкуренции торговые компании начали искать новые способы завоевать доверие клиентов и сохранить высокий уровень прибыли. В качестве образца для подражания они использовали быстро развивающийся и довольно выгодный консалтинговый бизнес.
Но именно в этом и заключалась проблема. Дело в том, что очень многие модели бизнеса, заявленного как консультативный, на самом деле по своей сути не были таковыми. Пользователи подобных моделей уже значительно больше времени уделяли общению с потребителем, но преследовали все ту же старую цель – продать товар, «подогнав» его под нужды потребителя. При подобном сценарии продавец общался с клиентом только для того, чтобы найти его слабое место, затем надавить на него, резко усилив боль, и в следующий момент предложить свое лекарство, являющееся, по его заверениям, самым лучшим в мире средством от этой боли.