Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения - страница 18

• Очень часто в отношениях продавцов с покупателями не хватает доверия, удовлетворенности и взаимных обязательств.

• Стандартные методы «навязчивых» продаж непродуктивны, поскольку каждый покупатель и каждый контакт уникальны по своей природе.

• Консультативные продажи в большей степени сфокусированы на нуждах покупателя, но также могут быть связаны с определенными манипуляциями – они, в первую очередь, призваны решать задачи продавца, а не покупателя.

• Стратегией нового поколения можно назвать стратегию «Я вам должен», увлекающую покупателя в путешествие по новому, более естественному и подходящему для него маршруту. Здесь покупатель выбирает своего продавца услуг из многих конкурентов по иным, отличным от традиционных, параметрам.

• Эта стратегия предполагает, что тон и направление беседы задает покупатель, а продавец только следует за ходом его мыслей.

• Продавец сегодня должен осознать, что несет перед покупателем ответственность, выходящую далеко за рамки осуществления еще одной очередной продажи.

Как печально видеть человека, столь нелепо разрушающего свою жизнь и жизнь своих ближних, совершенно не осознающего, что истоки всех его бед кроются в нем самом и что он сам не позволяет этим бедам закончиться.

Карл Юнг, основоположник аналитической психологии

Стратегия «Я вам должен» требует от нас честности. И, в первую очередь, честности по отношению к самому себе. Нужно трезво взглянуть на особенности своего поведения и понять, как оно влияет на покупателей и на ваши отношения с ними. В этой главе мы постараемся научить вас реально себя оценивать.