Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения - страница 19

Шрифт

Интервал

была наслышана о FuturePerfect (партнеры компании отзывались о ней наилучшим образом). И поэтому Ричард и Эмили решили обратиться к Arc Inc. со своим предложением.

Компания Arc Inc. никогда ранее не использовала программных продуктов для управления данными в офисе, поэтому продаже должны были предшествовать серьезная разъяснительная работа и обучение.

Эмили много и долго говорила о том, сколько средств сможет сэкономить компания Arc Inc., если воспользуется программой Apostle от FuturePerfect. Она думала, этого будет достаточно, чтобы убедить руководство Arc Inc. принять их предложение, несмотря на то что аналогичные программные продукты конкурентов стоили дешевле.

Они с Ричардом продемонстрировали программу мистеру Джонсу, главному заказчику, и красочно описали преимущества, которые его компания получит перед конкурентами. Им казалось, что программа от FuturePerfect очень нужна и выгодна компании Arc Inc.

Все компании, работавшие до этого с программой Apostle, остались ею очень довольны. Вполне логично было предположить, что Arc Inc. прислушается к их отзывам и оценит качество этого программного продукта.

Для Ричарда и Эмили встреча прошла как нельзя лучше. Они устроили мозговой штурм и выработали несколько идей относительно того, как улучшить программу, чтобы создать идеальный продукт для нужд компании Arc Inc. К сожалению, спустя несколько недель мистер Джонс перезвонил им и сообщил, что Arc Inc. не будет покупать программный продукт FuturePerfect.

2.1. Для чего нужно знать, как вас воспринимают окружающие

Мы работали с десятками организаций и тысячами физических лиц, которые продавали товары или услуги. Но на самом деле в первую очередь они продавали себя. Современный рынок очень насыщен. Конкуренция на нем чрезвычайно высока. Перед покупателем открылся настолько широкий выбор товаров и услуг, что ему сложно их отличить. Если раньше потребитель искал узкоспециализированные услуги и товары, то сегодняшним приоритетом для него стали комфорт и удобство.

Перед лицом таких изменившихся требований у продавцов остается два варианта действий. Можно выделиться за счет цены (это самый простой и распространенный подход, который ведет к снижению прибыли производителя) или за счет качества определенного товара или предоставления услуги. Второй вариант значительно более трудоемкий, чем первый. Он подразумевает развитие более длительных и доверительных отношений с покупателем, чем те, которые традиционно возникают только в момент продажи товара или услуги. Кроме этого, такой подход связан с большим риском.

Следующая страница