Чем книга «Продаем с умом» отличается от других книг?
Большинство методик продаж (даже те, которые называются консультативными) призваны помочь продавцу выявить потребности покупателя, связанные с предлагаемым им товаром, чтобы успешно и быстро завершить продажу. Иногда такие рекомендации помогают как продавцу, так и покупателю. Но чаще всего покупателя вынуждают купить товар, который ему вовсе не нужен. В результате продавцу удается быстро и эффективно совершить продажу, но при этом он рискует долгосрочными отношениями с покупателем, который вряд ли обратится к нему еще раз.
В книге «Продаем с умом» предлагается совершенно иной подход. И этот подход абсолютно естественен. Покупатель и продавец тесно сотрудничают. Продавец активизирует мыслительный процесс покупателя, для того чтобы сообща определить его проблемы и успешно их решить. В результате процесс продажи превращается в удовольствие, а не в мучение для продавца. А покупатель, ошеломленный совершенно новым опытом, желает его повторить.
Эта книга вносит в процесс продаж элемент человечности, признавая, что бизнес делают люди и что в процессе принятия деловых решений они часто руководствуются не разумом, а чувствами. Как сказал один из наших знакомых продавцов: «Вы своим подходом выделили недостающий элемент, который объясняет, почему в некоторых ситуациях именно нам удается заключить контракт, хотя все конкуренты предлагают одинаковые условия». Книга «Продаем с умом» меняет людей. Покупатели становятся более открытыми и начинают больше доверять людям – они свободно обмениваются информацией, опытом и рекомендациями. Точно так же и ваши коллеги, продавцы, начинают свободно обмениваться информацией, поскольку знают, что вы отнесетесь к ним с должным уважением. Вы становитесь менее напряженными, более уверенными, получаете удовольствие от процесса продажи и по-настоящему помогаете своим покупателям.
Прочитав эту книгу, вы сможете изменить свой подход к продажам:
• благодаря осознанию того, как вас воспринимают окружающие, и возможности изменить это восприятие;
• оценке сложившихся взаимоотношений с покупателями и возможности изменить их в лучшую сторону;
• умению классифицировать покупателей по типам, определить их роль, а также выработать индивидуальный подход к каждому из них;