• умению определить «охотников за ценой», «ценителей выгодных сделок» и «покупателей истинных ценностей», что поможет вам впоследствии более эффективно распределять свои силы и энергию;
• умению с самого начала встречи с клиентом продемонстрировать ему, что вы сосредоточены на решении именно его проблем и потребностей;
• вовлечению покупателя в процесс, который будет открытым и свободным от манипуляций;
• сотрудничеству с покупателем в целях решения его проблем;
• уверенному и четкому изложению своих идей.
Влияние данного подхода постоянно усиливается. Каждый его отдельный элемент является крошечной частичкой большого процесса. Собранные воедино, они подарят покупателю новый, незабываемый и приятный опыт общения с продавцом.
В книге «Продаем с умом» авторы обращаются к людям, представляющим абсолютно разные аудитории:
• включая тех, для кого продажи являются прямой обязанностью;
• тех, кто несет ответственность за команду или организацию, занимающуюся торговлей;
• тех, кто желает развить глубокие и прочные деловые отношения;
• тех, кто хочет улучшить свои отношения с командой или организацией.
Методика, описанная в данной книге, применялась в разных областях более чем в пятидесяти странах мира. И язык здесь не имеет никакого значения, так как поведение людей можно понять без слов. Несмотря на то что разные культуры влияют на общепринятые нормы взаимоотношений в процессе продажи (особенно на начальной стадии), опыт показал, что данная методика применима ко всем культурам.
Как использовать эту книгу
Переход к действительно консультативным по своей сути продажам связан с самыми серьезными и сложными переменами в поведении продавца. Чтобы помочь вам в этом превращении, мы приводим реальные примеры из жизни, практические сценарии, тесты и инструменты планирования.
Одни главы (см. главы 1, 2, 3, 4 и 8) ориентированы на формирование психологического настроя и особого типа мышления. В то время как другие (см. главы 5, 6, 7 и 9) помогают развить основные практические навыки. Если вы решите выработать навыки, не меняя при этом мышления, то у вас ничего не получится. Эти два элемента должны быть неразрывно связаны, иначе покупатель тут же почувствует фальшь.
В конце каждой главы приводятся ее основные положения и идеи. А глава 11 содержит краткую характеристику каждой главы этой книги, чтобы читатель мог быстро ознакомиться со всеми изложенными в ней важными принципами.