На протяжении всей книги вы будете наблюдать за Ричардом и Эмили – двумя продавцами, которым приходится решать разные проблемы, связанные с продажами в современных условиях. На примере их опыта вы ознакомитесь с вариантами практического применения предлагаемых вам методов и инструментов. В лучших традициях художественных фильмов отметим, что все персонажи выдуманы и любые совпадения с реальными фактами или людьми являются случайными. Но их действия и результаты основаны на реальном опыте нашей работы, на событиях, в которых мы либо принимали непосредственное участие, либо наблюдали за ними со стороны.
Позвольте представить вам наших героев.
Ричард и Эмили из компании FuturePerfect Systems – отличные продавцы. Они вот уже 15 лет продают программный продукт Apostle.
В связи с ростом конкуренции и техническим прогрессом, программный продукт в последние годы был существенно модернизирован. На рынке этот продукт всегда на полшага опережал своих конкурентов.
Apostle – это интегрированная вспомогательная система для офисной работы: склад, логистика, продажи, кадры и бухгалтерия. Клиенты, которым не нужен полный пакет, могут приобрести отдельные его элементы. Главным преимуществом этой системы является возможность ее настройки для решения задач конкретного клиента.
Когда Ричард и Эмили начинали свою карьеру в далеком 1990 году, они потратили много времени на изучение своего продукта и на поиск компаний, которые могли бы стать их потенциальными покупателями. Они всегда немного превосходили своих конкурентов. Отчасти благодаря качеству программного продукта, но в основном потому, что были отличными продавцами. Они работали очень эффективно и отлично преодолевали самые разные препятствия. Основное внимание они уделяли переговорам и практически никогда не делали скидок клиентам. В общем, их история – история успеха.
В конце 1990-х годов прибыль компании, в которой работали Ричард и Эмили, стали постепенно уменьшаться. Покупатели по-прежнему приобретали их товар, но конкурентам удавалось достичь значительно больших успехов. Проанализировав ситуацию, они пришли к выводу, что причины их неудач кроются не в продукте компании – он, как и прежде, превосходил продукты конкурентов, – а в них самих. Смирив свою гордость, они нашли в себе силы признать этот факт, начали читать специальную литературу и посещать обучающие семинары. Очень скоро Ричард и Эмили осознали, что продают свой товар исключительно ради собственной выгоды, практически не думая о клиенте. Они старались просто продать программу, и если это не получалось с одним покупателем, то они обращались к следующему. Чтение и обучение позволили им изменить свой подход к продажам на консультативный. Они стали гораздо больше внимания уделять покупателям и освоили очень эффективные приемы опроса. Благодаря этому, в глазах покупателей Ричард и Эмили превратились из простых продавцов в консультантов. Да, они все еще задавали вопросы клиенту, чтобы в итоге продать ему свой продукт. Однако они уже спрашивали, а не утверждали – и это был серьезный шаг в сторону перемен.