Восемь поведенческих категорий Octagon™
На следующих страницах мы предложим вам проанализировать собственное поведение с помощью инструмента под названием Octagon™. Это довольно простой инструмент, разработанный совместно с группой психологов.
Данный инструмент рассматривает восемь вариантов поведения, акцентируя внимание на различии (рис. 2.2). Здесь нет правильных или неправильных ответов. Инструмент лишь призван помочь вам проанализировать свое поведение и на основании этого анализа сделать вывод о том, как вас воспринимают окружающие.
Взаимопонимание является ключевым моментом в организации эффективных взаимоотношений и продаж (об этом мы поговорим в главах 4 и 5). Одним из самых эффективных подходов налаживания взаимопонимания было и остается подражание поведению покупателя. Но для этого, в первую очередь, нужно понять, какой тип поведения из указанных на рис. 2.2 восьми категорий характерен для вас.
Среди восьми категорий можно выделить три, которые наиболее важны для продавца, исповедующего стратегию «Я вам должен». Такой продавец наберет максимальное количество балов в категориях доверие, ваши потребности и чувства.
С помощью приложения 1 вы можете построить собственный профиль, используя инструмент Octagon™. Для этого нужно ответить на ряд вопросов, подсчитать полученные балы и начертить на графике схему своего профиля на основе полученных результатов. Все это вы должны успеть сделать за 20–40 минут.
Определение профиля поведения продавца по методу Octagon™
Точность результатов в данном случае напрямую зависит от вашей искренности и правдивости при ответах на вопросы. Мы предполагаем, что полученные результаты самооценки помогут более или менее точно понять, что думают о вас окружающие люди.
Как только вы разберетесь со своими стереотипами поведения, то сможете проанализировать, насколько вас удовлетворяют полученные результаты, и понять, что нужно изменить для повышения эффективности своей работы и взаимодействия с окружающими.
Не существует определенного типа поведения, характеризующего личность продавца, исповедующего стратегию «Я вам должен». Однако на рис. 2.3 показаны желательные характеристики, определяющие склонность к этому типу. Профиль, представленный на рис. 2.3, предполагает, что человек с таким поведением обладает следующими чертами характера.