Если же вы набрали не больше 40 баллов, то покупатели думают, что вас больше всего заботят не новые идеи, а связанный с ними риск. Покупатели воспринимают вас как человека, который будет говорить о возможных опасностях и рисках, а не о потенциальной пользе какой-либо идеи или ситуации.
В зависимости от того, какое количество баллов (максимальное или минимальное) вы набрали, в момент продажи вы будете вести себя так или иначе.
Возможности (максимальное количество балов):
• будете задавать вопросы покупателю относительно перспектив его бизнеса;
• будете пояснять, какие преимущества дает покупателю предлагаемая покупка;
• «увлечете» покупателя будущей покупкой. Опасения (минимальное количество баллов):
• будете задавать вопросы о возможных рисках, связанных с его бизнесом;
• будете указывать на проблемы, связанные с предлагаемой покупкой;
• «отпугнете» покупателя от покупки.
Доверие / контроль
Если вы набрали свыше 140 баллов, то покупатели видят в вас человека, привыкшего доверять людям. Однако они могут посчитать, что вы не заинтересованы в обсуждаемом вопросе.
Если вы набрали 40 баллов или меньше, то покупатели чувствуют, что вы стремитесь все контролировать. Вас могут принять за человека, который не будет прислушиваться к мнению собеседника и не позволит ему вести разговор.
В зависимости от того, какое количество баллов (максимальное или минимальное) вы набрали, в момент продажи вы будете вести себя так или иначе.
Доверие (максимальное количество балов):
• будете задавать прямые вопросы и позволите покупателю определять направление беседы;
• позволите покупателю выбрать место и время покупки;
• не задумываясь «отдадите» покупателя своим коллегам, поскольку уверены, что на вашем месте они поступили бы так же.
Контроль (минимальное количество баллов):
• будете задавать опросы, направляя ход беседы;
• будете указывать покупателю, что и где ему покупать;
• попытаетесь как можно быстрее совершить продажу.
Ваши потребности / мои потребности
Если вы набрали больше 140 баллов, то ваши покупатели всегда чувствуют, что вы пытаетесь помочь им, даже если это противоречит вашим интересам. Но в старании помочь некоторые покупатели могут усмотреть неуверенность продавца в собственных силах.
Если вы набрали 40 баллов или меньше, то покупатели считают вас человеком, который берется за что-либо только ради собственной выгоды. Скорее всего, они думают, что вы – эгоист, совершенно не прислушивающийся к голосу потребителя.