Продаем с умом: виртуозные трюки мастера продаж нового поколения - страница 23

Рис. 2.3. Поведение продавца, исповедующего стратегию «Я вам должен»

1. В случае необходимости может быть уверенным лидером.

2. Склонен к рассмотрению всех возможностей.

3. Склонен доверять людям и процессам.

4. Склонен уделять больше внимания потребностям других людей.

5. Очень внимателен к чувствам и социальной атмосфере.

6. Склонен предоставлять людям и процессам свободу действий и развития.

7. Стремится к превосходству над собой, постоянно поднимая для себя планку.

8. Больше внимания уделяет картине в целом.

Ниже мы проанализируем все составляющие этого восьмиугольника более детально, с учетом специфики человеческих отношений в области торговли, а также специфики межличностных отношений. Каждый элемент поведения еще подробнее рассматривается в приложении 2. Там же содержатся материалы, которые помогут вам спланировать будущие действия, необходимые для изменения в себе нежелательных тенденций поведения.

Лидер / ведомый

Если вы набрали больше 140 баллов, то покупатели, скорее всего, воспринимают вас как человека, который расскажет все сам, без наводящих вопросов. Некоторые покупатели могут считать вас слишком прямолинейным и настойчивым. Вполне возможно, они сомневаются в том, что вы умеете их слушать.

Если вы набрали 40 баллов или меньше, то покупатели видят в вас человека, который говорит только в том случае, когда его об этом попросят. Они могут подумать, что у вас недостаточно собственных идей или что вы недостаточно уверены в себе и в продвигаемом вами товаре.

В зависимости от того, какое количество баллов (максимальное или минимальное) вы набрали, в момент продажи вы будете вести себя так или иначе.

Лидер (максимальное количество балов):

• будете задавать вопросы покупателю;

• начнете разговор с покупателем;

• заполните все паузы в беседе с покупателем;

• сформулируете однозначные выводы и заключения. Ведомый (минимальное количество баллов):

• будете отвечать на вопросы покупателя;

• подождете, пока покупатель обратится к вам;

• оставите за покупателем право заполнять паузы в беседе;

• ваши выводы и заключения потребуют дополнительных пояснений.

Возможности / опасения

Если вы набрали свыше 140 баллов, то покупатели воспринимают вас как человека, для которого стакан всегда наполовину полон, а не наполовину пуст. В некоторых случаях они могут думать, что вы выдаете желаемое за действительное, и уверены в том, чего, на самом деле, возможно, и нет.