В зависимости от того, какое количество баллов (максимальное или минимальное) вы набрали, в момент продажи вы будете вести себя так или иначе.
Ваши потребности (максимальное количество балов):
• поинтересуетесь тем, что нужно покупателю;
• предложите покупателю более полезный для него товар, даже если для вас это будет менее выгодная сделка;
• постараетесь лучше узнать своего покупателя, чтобы понять, как еще вы можете быть ему полезны.
Мои потребности (минимальное количество баллов):
• будете убеждать покупателя в чем-либо;
• предложите покупателю товар, который поможет вам выполнить план по продажам;
• постараетесь завершить продажу как можно быстрее, чтобы приступить к работе с новым потенциальным покупателем;
• будете предлагать покупателю сопутствующие товары, совершенно не интересуясь, нужны ли они ему.
Чувства / факты
Если вы набрали свыше 140 баллов, то покупатели считают, что вы – честный человек. Однако многие могут оценить вас как «слишком чувствительного» человека, которого больше заботят чувства и ощущения, а не дело и деньги.
Если же вы набрали меньше 40 баллов, то вам сложно наладить полноценный контакт с покупателем. Окружающие могут воспринимать вас как человека холодного, расчетливого и безучастного к проблемам и чаяниям других.
В зависимости от того, какое количество баллов (максимальное или минимальное) вы набрали, в момент продажи вы будете вести себя так или иначе.
Чувства (максимальное количество балов):
• поинтересуетесь личными потребностями и целями покупателя;
• расскажете о том, как ваш товар поможет покупателю и окружающим его людям;
• поговорите с покупателем о личном;
• установите контакт со всеми приближенными к покупателю людьми;
• сможете общаться с покупателями самых разных типов. Факты (минимальное количество баллов):
• поинтересуетесь деловыми интересами и потребностями покупателя;
• поговорите о том, как ваш товар поможет покупателю и его организации;
• будете обсуждать с покупателем только цену и результативность покупки;
• будете говорить с покупателем о своей роли продавца;
• в любой ситуации будете сфокусированы на общении с экономным покупателем;
• у вас возникнут сложности в общении с покупателями такого типа, как вы сами.
Спонтанность / организованность
Если вы набрали 140 баллов, то покупатели видят в вас человека, готового плыть по течению. Некоторые из них могут считать вас недостаточно организованным.