Если данную книгу читают одновременно несколько человек в вашей организации, то подумайте над тем, чтобы устроить групповое обсуждение вопроса. Такой подход может стать очень мощным толчком для человека, которому перемены даются с трудом. Когда человек видит, что не у него одного имеются подобные проблемы, он перестает на них зацикливаться и начинает вслух обсуждать то, о чем никогда ранее не говорил, и даже не думал.
Если вы решили составить план индивидуальных действий, то обратитесь к приложению 2, где приведен приблизительный план действий, который вы можете взять за основу.
2.5. Что люди думают на самом деле
После того как вы ознакомитесь с особенностями собственного поведения и проанализируете результаты, вы можете приступить к изучению мнения, которое составили о вас и вашем поведении окружающие люди.
Существует два общепринятых подхода. Вы можете попросить окружающих анонимно оценить вас или же открыто обратиться с этой просьбой к конкретному человеку. По ряду причин нам больше по душе второй подход.
1. Он ослабляет защитную реакцию на результаты опроса.
2. Полученные результаты более эффективны, поскольку человек, как правило, интересуется отзывом того, чье мнение для него важно.
3. Вы сможете впоследствии обратиться за помощью и советом к людям, чье мнение вас заинтересовало.
Для получения надежных результатов вам придется опросить от пяти до десяти человек, у которых сложились с вами разные отношения. Каждого из кандидатов важно предупредить заранее и поинтересоваться, согласен ли он участвовать в подобном опросе. Причем вы должны сделать это лично. Такое поведение позволит опрашиваемым чувствовать себя более комфортно, и они будут более честны в своих высказываниях.
Вы сами вправе определять, как проводить опрос и что делать с его результатами. Но мы рекомендуем проводить его в присутствии наставника. В процессе опроса можно получить немало полезных и весьма неожиданных отзывов. Наставник поможет смягчить первую реакцию на самые резкие из них. Если вы научитесь понимать, как окружающие интерпретируют ваши действия и поведение, то сделаете первый шаг навстречу стратегии «Я вам должен».
В следующей главе мы сместим акценты и поговорим о разных типах взаимоотношений, существующих между продавцами и покупателями. Мы рассмотрим четыре основных типа взаимоотношений, а затем изучим методы, позволяющие преобразовать один тип отношений в другой.