Конец 1990-х годов и начало нового века стали золотым временем для Ричарда и Эмили. Продажи увеличивались. И какие бы задачи перед ними не возникали, они успешно справлялись с ними, а во многих случаях даже превосходили ожидания. Но в 2006 году у их компании неожиданно возникли сложности с продажами своего продукта. Пришлось вернуться к политике скидок для клиентов. Клиенты стали реже соглашаться на встречи, и даже те, с кем они раньше работали и у кого не возникало претензий к их продукту, позволяли им подавать коммерческое предложение только на условиях общего тендера, т. е. так же, как и их конкуренты. Процесс подачи предложений на конкурсной основе отнимал у Ричарда и Эмили массу сил, энергии и времени, поэтому у них совершенно не оставалось времени на то, чтобы стучать в новые двери. А некоторые их клиенты вообще поручали вопрос выбора предложений третьей стороне. В этой ситуации решение о покупке зависело практически только от цены.
В какой-то момент Ричард и Эмили стали даже предлагать часть пакета бесплатно, чтобы склонить клиента в свою сторону. До определенной степени это помогло, но не облегчило процесс подачи и отстаивания предложения. Нужно было срочно что-то делать. «Если нельзя снизить цену, то следует изменить подход к продажам и двигаться дальше», – решил Ричард. И как раз в это время Эмили купила в аэропорту Франкфурта экземпляр книги «Продаем с умом».
Если в Эмили и Ричарде вы узнаете себя, то эта книга для вас. Если вы последуете их примеру, то откроете для себя стратегии и инструменты, которые позволят вам стать более успешным продавцом. Ваши продажи станут значительно эффективнее. Перемены ощутит и ваш покупатель; ваше начальство будет приятно удивлено результатами вашей работы, а вы пожнете плоды своих усилий.