На этом Питер и распрощался с гостями, так как ему нужно было спешить на другую, не менее важную встречу в другом конце города. Он пообещал перезвонить им после того, как обсудит данный вопрос со своими коллегами.
Эмили и Ричард были чрезвычайно собой довольны. Все прошло как нельзя лучше. Они успели изложить самый важный материал, не услышали никаких негативных отзывов от своих заказчиков, и их презентация завершилась только потому, что Питер Люн был слишком занят и не мог уделить им больше времени. Они же никуда не спешили – их рабочий день на сегодня был закончен. Решив отметить свой успех, они зашли в кафетерий, который находился здесь же, в здании компании Stately Homes, и заняли столик у окна. Каково же было их изумление, когда они увидели на улице Питера Люна, возвращавшегося на свое рабочее место с пакетом, в котором, по всей видимости, лежал его ланч.
1.1. Продажи в современных условиях
Стратегия современных продаж основывается преимущественно на том, чтобы убедить человека в необходимости приобрести товар, который ему совершенно не нужен или пока не нужен. Жесткая ценовая политика, суровая конкуренция на рынке и завышенные краткосрочные планы реализации продукции вынуждают продавца навязывать свой товар, что раздражает покупателя (да и сам продавец при этом зачастую чувствует себя неловко).
Чтобы лучше понять природу этих взаимоотношений, мы спросили у продавцов, как их воспринимают клиенты. После этого мы поинтересовались, какого они хотят отношения со стороны клиентов. Результаты опроса в совершенно разных отраслях отличались весьма незначительно. Поэтому можно сказать, что сделанные выводы относятся к торговле в целом и максимально точно отражают все основные трудности, с которыми сегодня приходится сталкиваться представителям торговли. Результаты опроса представлены в табл. 1.1.
После этого мы спросили себя: «Как же они докатились до такой жизни?» Мы прекрасно понимаем, что большинство современных продавцов получили свои знания от старших коллег, а также почерпнули их из различных обучающих программ, уже давно устаревших в силу того, что они были ориентированы на продажу относительно простых и недорогих товаров в условиях высокого спроса. Кроме того, они продавали свои товары и услуги покупателям, основываясь на личном опыте, т. е. исходя из того, как другие продавцы продавали свою продукцию им. Таким образом, тактика и стратегия, направленные на «заключение контракта» и «устранение возражений и сомнений клиента», выработанные на рынке США еще в середине XX века, продолжают работать и сегодня.