4. Цели звонка: продажа по телефону или назначение встречи
В холодных звонках две главных цели: продажа продукта и продажа встречи. В некоторых сферах можно продать по телефону, а в других только на встрече. Рассмотрим факторы, которые определяют выбор цели.
Первый фактор – сложность продукта.
При продаже бумаги для принтера сказать о продукте почти нечего. Бумага отличается брендом, плотностью, размером и ценой. Вряд ли клиент захочет встречаться, чтобы обсуждать данный вопрос. Встреча будет для подписания договора, а основные параметры клиент потребует озвучить по телефону.
При продаже оборудования или финансового продукта сделка сложная. Это невозможно обсудить по телефону. Цель звонка в таком случае – назначить встречу.
Если продукт можно показать и дать потрогать, то лучше так и сделать. Это всегда будет более эффективно, чем просто о нем рассказать.
Второй фактор – возможность купить сразу.
Есть смысл продавать продукт по телефону, если клиент его может оплатить моментально. Если решение о покупке будет вынашиваться несколько дней, то без личного контакта вас могут быстро забыть. Сделка не состоится.
Третий фактор – значимость покупки для клиента. Чем больше ответственности при покупке, тем важнее встреча. Ответственность может быть перед самим собой, перед руководителем, перед акционерами.
Четвертый фактор – известность бренда.
У известной компании можно купить не глядя. Кто-то закажет себе Mercedes без предварительного знакомства с продавцом и даже без тест-драйва. Известность и надежность данной марки продают лучше любого продавца.
Но представим, что вы представитель неизвестной компании ООО «Ромашка». К вам нет доверия, о вас не знают. Единственный шанс получить доверие – это провести личную встречу. Когда у клиента нет рисков, он купит и по телефону.
Пятый фактор – география вашей деятельности.
Если вы работаете только в своем регионе, то встречи возможны. Если вы продаете по всей стране, то это будут продажи по телефону.
Совокупность этих факторов определяет решение: продавать продукт или назначать встречу.