• выгода должна быть достаточно весомой для выбора вашей продукции.
Доносите до клиента, почему он должен пользоваться именно вашими услугами или товаром, а не уходить к конкурентам. Тут-то и возникает вопрос, как же это сделать, ведь в большинстве они практически одинаковы и явных отличий нет.
Давайте составим пошаговую систему формирования вашего уникального торгового предложения.
1. Важные характеристики для клиента
Вначале нужно понять, по каким характеристикам и критериям ваш клиент принимает решение о покупке товара или услуги. Это один из ключевых моментов, который обязательно нужно проработать перед запуском вашего продукта. Помните, что у каждого потребительского сегмента эти критерии отличаются.
Выпишите 10—15 характеристик вашего продукта. Не нужно ничего брать с потолка, проведите опрос среди уже существующих клиентов, на основе чего они выбрали ваш продукт или услугу и какие характеристики для них важны.
2. Фильтруем данные
После того как мы выписали все характеристики, неплохо было бы как-то все отфильтровать. Именно на этом этапе мы сегментируем наши характеристики по степени важности. Выделяем топ-5 основных характеристик, которые важны для клиента.
3. Сравниваем показатели с конкурентами
Отлично, мы теперь знаем, что для клиента важно, и даже составили табличку для наглядности. Составьте ее произвольно, хоть на листочке. Самое время сравнить это с показателями конкурентов (берем не менее пяти конкурентов). Здесь показатели нужно будет собрать всеми доступными способами (на сайте, в телефонном звонке, заказать что-либо). Составляете таблицу и пишете характеристики, по которым будет производиться сравнение.
Для удобства сравнения показания в таблицу необходимо заносить по 10-балльной шкале. Заполняете все графы вашей таблицы и лидирующие пункты отмечаете цветом.
Теперь у нас есть четкая наглядная таблица с основными недостатками и преимуществами конкурентов – самое время составить УТП, которое будет отличаться от существующих предложений.
Главные критерии составления УТП
В этой главе поговорим, какие критерии есть при составлении УТП, чтобы не с потолка составлять предложение, а по конкретным сценариям, которые проверены временем.
1. Отличие от конкурентов
Нужно глубоко окунуться в свой бизнес. Это мы уже делали чуть выше и даже составили таблицу. Теперь нужно найти, что особенного есть в вашем бизнесе, или посмотреть, что можно улучшить в нем для большей уникальности, и на этом сформировать свое УТП.