20 и 1 причина, почему менеджеры не продают - страница 3
Другими словами, подводя итог, продайте ему этот продукт!
Причина вторая
Менеджер не выявляет потребностей клиента
Что делать? Ответ прост и лежит на поверхности: слушайте Вашего клиента!
Потенциальный клиент всегда сам расскажет Вам, как ему продать Ваш продукт! Просто дайте ему возможность говорить. Ваша задача просто внимательно выслушать и задавать нужные вопросы.
У каждого человека есть своя картина мира, и, задача профессионального менеджера узнать, что находится в этой самой картине мира.
Пока пазл картины мира клиента не сложился, не делайте предложения о покупке!
Часто менеджеры слишком быстро делают предложение, к сожалению, так и не выяснив, что хотел человек на самом деле. Также менеджеры часто переносят свою картину мира на клиента, не забыв при этом навязать ее, в следствии чего еще и поверить в то, что у клиента все "именно так".
Запомните: Ваши ценности и ценности Вашего клиента могут сильно отличаться!
Сейчас Вы, наверное, перебираете возможные варианты вопросов для клиента. Давайте разберем это на примере.
Вы продаете человеку путевку в отпуск. Что часто делают менеджеры? Предлагают варианты. Сразу предлагают! Задают максимум 2-3 вопроса и все, начинают предлагать кучу разнообразных туров, порой даже не давая клиенту возможность что-то сказать или возразить. А ведь тема путешествий и отдыха настолько обширна, что можно говорить и спрашивать о ней очень много, выявляя то, что клиенту было бы интересно. В случае с путевкой, ниже приведен ряд основных вопросов, которые в ходе беседы с клиентом можно дополнительно детально разворачивать:
Какой бюджет Вы планируете на поездку?
Как Вы сами видите свой отдых? Он активный или спокойный?
Вы предпочитаете отдыхать в людных местах или где меньше народу?
Чем бы Вы хотели заниматься в отпуске? Экскурсии, прогулки по городу, пляж или что-то еще?
Где Вы предпочитаете проживать? Отели, апартаменты?
И другие подобные вопросы.
Ваша задача собрать пазл из представления клиента об его отдыхе. А дальше, когда картинка готова, Вы предлагаете ему идеальный вариант по его же представлениям.
Сейчас наверняка возник вопрос «А если у нас нет такого тура?» Тогда возьмите за основу его пожелания и предложите что-то максимально близкое. У Вас в 80% случаев не будет именно того, что хочет клиент, но когда Вы задаете вопросы, именно Вы как менеджер и ведете мышление своего клиента. А дальше дело техники! Рисуйте картинку, накладывая на нее в дальнейшем представление Вашего клиента. Но, возвращаясь к Первой причине – для этого, безусловно, нужно знать свой товар. Но Вы уже знаете об этом важном моменте и наверняка его исправили!