20 и 1 причина, почему менеджеры не продают - страница 4

Если Вы будете следовать этой технике, то Вы сразу обойдете ложные возражения. А ложные возражения – это особый элемент в продажах, который мы разберем далее.

Менеджер часто вступает в спор с клиентом

Чаще всего менеджеры сами не понимают, когда именно они перешли в спор с клиентом. А происходит это по очень банальной причине. Во время общения с клиентом, менеджер «не выключает себя». Другими словами, менеджер не пытается узнать мир своего клиента, он общается, отталкиваясь только от своего видения ситуации, что приводит к возражениям.

Например, клиент говорит: «Мне тут говорили, что точно такой же товар есть в другом месте и он там стоит дешевле…». Вместо встречных вопросов по этому поводу, часто происходит то, что менеджер начинает доказывать клиенту, что такого быть просто не может! Или того хуже, отправляет клиента в то самое место, где "аналогичный товар" стоит дешевле…

Эффективно? Нет!

Вместо этого есть вариант, который позволит провести беседу гораздо эффективнее. В подобной ситуации, нужно спросить у клиента следующее:

Кто Вам это сказал?

Какая марка товара?

А Вы сами видели этот товар?

А когда это было?

А характеристики того товара и нашего насколько совпадают?

А как Вы думаете, почему они продают товар по цене ниже средне рыночной стоимости?

Может подделка?..

Одним словом: вызовете сомнение у клиента. Но это сомнение должно родится в его голове само, а не быть навязанным Вами! Это очень важно! Человек должен сам себя убедить в этом. С какой стати ему нужно Вам верить? Кто Вы вашему клиенту? Правильно – на первом этапе никто… А себе человек склонен верить? Конечно да!

Контролируйте свое общение с клиентом. Не позволяйте возражением привести Вас к отстаиванию своей точки зрения и уж тем более, к спору.

Ваша задача продать, а не доказать кто прав, а кто заблуждается. Это как минимум глупо, никто от этого не выигрывает.

У человека, который с Вами начал спорить, не будет желания у Вас что-то покупать. Это логично и закономерно.

Отсутствие диалога между менеджером и клиентом

Многие считают, что разговор в любой из его форм – это диалог. И разговор между менеджером и клиентом, в каком бы русле он не шел, это тоже диалог. На самом деле, очень часто в общении между менеджером и клиентом диалог отсутствует. Как так, спросите Вы?