20 и 1 причина, почему менеджеры не продают - страница 5

Давайте разберемся.

Диалог во время продажи – это не просто обмен какими то информационными данными, а ситуация, когда оба слушают и слышат друг друга. Это ситуация, когда вы задаете клиенту вопрос и даете возможность ему говорить, т.е. ответить на него, внимательно его выслушивая. В норме клиент должен говорить 60-70% времени, и только оставшееся менеджер. А на практике зачастую присутствует момент, когда говорит кто-то один, не обращая внимание на слова другого. Другими словами, под диалогом подразумевается отсутствие монолога менеджера или клиента. Хороший менеджер тот, кто умеет вовремя замолчать. Звучит, возможно, немного грубо, но что есть – то есть. Умение вовремя сделать паузу для менеджеров, которые так привыкли говорить, дав при этом возможность сказать клиенту – это бесценно!

Когда у меня была компания, в которой мы продавали через демонстрацию в офисе, я просматривала все презентации, и в 80% случаев отсутствие продажи было связано именно с неумением менеджера вести диалог и вовремя замолчать. Ваша основная задача – это задавать вопросы и вести клиента за собой, давая ему возможность озвучить свои пожелания и опасения. Именно менеджер ведет своими вопросами мышление клиента.

Вспомните сколько мыслей у Вас мелькает за одну минуту. А теперь подумайте о том, что пока менеджер распинается уже как несколько минут, клиент успел поразмыслить над несколькими темами – от вопроса, что он голоден, до обдумывание куда хочется поехать в отпуск…

Можно ли повлиять на этот процесс? Можно: с помощью вопросов!

Задавая вопросы, Вы удерживаете внимание клиента на себе!

Если клиент болтает без умолку и уже не по теме, или просто молчит, намекая Вам, что он устал и хочет прервать разговор, то это означает потерю контроля над ситуацией. Теперь Вы двигаетесь за клиентами, а не наоборот.

Знаете что такое продажа? Это игра, в которой все-равно кто-то выигрывает или проигрывает. Вы продаете товар, клиент Вам продает проблемы почему не может его купить. Сюда относятся любые возражения. Если клиент купил, то выиграл менеджер, а если не купил – выиграл клиент. Вы не выигрываете никогда, если у Вас потерян контроль. Наличие и отсутствие контроля – это еще одна из причин, которую мы рассмотрим ниже.

Отсутствие контроля у менеджера над ситуацией и клиентом