6. Технология адаптации. Пошаговая инструкция, в которой описано, что должно быть сделано, чтобы новый сотрудник максимально быстро начал приносить пользу в компании.
7. Должностная инструкция начальника отдела продаж. Процентов на 50 она состоит из этой книги.
8. Должностная инструкция менеджера по продажам. Мы ее подробно рассмотрим в этой книге.
9. Должностная инструкция администратора отдела продаж.
10. Специалисты отдела и руководитель.
Система обучения
1. Система аттестации и тестирования. Набор вопросов, тестов, заданий, которые помогают определить уровень компетенций сотрудников и их динамику.
2. Индивидуальные планы обучения. Список курсов и практических заданий, который составляется по итогам аттестации и помогает усилить ключевые компетенции сотрудника.
3. График обучения.
4. Внутренняя академия. Это подразделение внутри компании, которое на постоянной основе занимается обучением сотрудников согласно их индивидуальным планам.
5. Технология обучения>4. Описание наиболее эффективных способов освоения необходимых навыков и информации.
6. Тренировочные упражнения. Материалы, помогающие сотрудникам закрепить информацию, отработать ее до уровня устойчивого навыка.
7. Обучающие материалы. Книги, видео, презентации, аудиоподкасты>5 и др.
8. Система наставничества. Включает в себя принципы выбора наставника, его функции, систему отчетности, индикаторы результативности, принципы наставничества, технологию обучения наставников, мотивацию.
9. Структурированная доступная база знаний. Помимо обучающих материалов еще и инструкции по их использованию, доступные для сотрудников.
Система планирования
1. План продаж на год, квартал, месяц, неделю для всего отдела. В суммах, заказах, запросах, средних чеках и т.д.
2. План продаж для каждого менеджера.
3. Воронка продаж для каждого менеджера. Воронка зависит и от категории продукта, с которым работает конкретный менеджер, и от его компетенций.
4. Визуализация целей и результатов. Дашборды>6, которые помогают контролировать процесс продаж.
Система координации и контроля
1. Утренняя координация в отделе.
2. Ежедневные отчеты менеджеров.
3. Ежедневный отчет руководителя отдела продаж.
4. Еженедельные отчеты менеджеров.
5. Еженедельный отчет руководителя отдела продаж.
6. Запись всех телефонных переговоров.