7. Система контроля качества работы менеджеров и получения обратной связи от клиентов.
8. Системы совещаний «маркетинг – пиар – продажи – продукт».
Подробнее о координациях рекомендую почитать в книге Александра Высоцкого «Малый бизнес. Большая игра».
Система мотивации руководителей и менеджеров по продажам
Она должна быть четкой, прозрачной и нацеленной на личный и командный результат.
Естественно, выстраивание такой системы – дело затратное по времени и финансам. Этот процесс предполагает глубокую вовлеченность владельца бизнеса, директора, начальника отдела продаж, менеджеров по продажам, технологов, руководителей производства, маркетологов. Здесь очень важен системный подход, как бы скучно это ни звучало. Нужны ответственный за проект, четкое планирование сроков и ресурсов, мотивация участников процесса. Я рекомендую привлекать внешних специалистов, экспертов, тренеров. Не нужно постоянно изобретать велосипед. вы можете использовать хорошо зарекомендовавшие себя практики, адаптировав их под себя.
Эта книга поможет вам заполнить некоторые пункты данной системы.
Практические действия
1. Найдите в доступных источниках больше информации о таких инструментах, как воронка продаж, дашборды, корпоративные системы обучения, системы мотивации продающего персонала, наем на конкурсной основе, переговорные скрипты и др.
2. Прочитайте книгу Александра Высоцкого «Малый бизнес. Большая игра». Выделите пункты, относящиеся к системе продаж внутри компании.
3. Создайте свой собственный чек-лист по элементам системы продаж. Оцените, насколько по 10-балльной шкале ваши продажи системны.
4. Сформируйте план создания системы продаж в вашей компании с конкретными сроками и ответственными.
5. Опишите портрет целевого клиента.
6. Создайте презентацию компании для трех целевых аудиторий по одному продукту.
7. Проведите конкурс внутри компании на лучший питч>7.
8. Проведите мозговой штурм, на котором сформируется список конкурентных преимуществ вашей компании.
Должностные обязанности менеджера по продажам
В зависимости от того, как выстроена система продаж в той или иной компании, функции менеджера по продажам могут существенно отличаться.
Эффективное сотрудничество возможно, только если каждая из сторон имеет примерно одинаковые представления о совместной деятельности. Поэтому владельцам бизнеса и руководителям отделов я рекомендую создать краткое описание должности. В частности рекомендую включить в описание такие инструменты из Hubbard Management System