Интернет-маркетинг в медицине. Основы интернет-маркетинга в медицине, практические советы - страница 16

7. Повторная покупка. Если ваш бизнес успешно сдал экзамен, то вы делаете повторные продажи. На этой стадии у вас должны быть последовательная линейка логически увязанных между собой продуктов и ассортимент на каждой ступени.

8. Уверенный клиент. Это состояние клиента, при котором он регулярно делает покупки, постепенно увеличивая их частоту и повышая стоимость одной покупки. На этом этапе клиент становится менее чувствителен к цене.

9. Адвокат бренда. На этой стадии клиент становится приверженцем вашего продукта, принимает вашу философию и считает ее своей. Он уверен в вашем бренде, охотно дает отзывы и, если его спросят, готов положительно характеризовать ваш продукт.

10. Евангелист. Это клиент активно распространяет информацию о вашем продукте в среде, в которой он находится. Результат такой деятельности – появление новых клиентов, которых привлек ваш евангелист.

Воронка – это теоретическая коммерческая модель описывающая «путешествие» потенциальных клиентов к покупке.

Воронка – это путь клиента от момента, когда вы привлекли его внимание, до момента, когда он стал вашим партнером по бизнесу и наравне с вами привлекает клиентов в ваш бизнес. Есть классическое понимание воронки – это путь клиента от момента, когда вы привлекли его внимание, до совершения первой покупки. На сегодня это понимание значительно расширено за счет того, что разделили два понятия: покупатель и клиент. Не каждый покупатель может стать клиентом. Цель организации – не просто получить покупателя, а получить клиента. Часто количество клиентов меньше, чем количество покупателей. Более 60% покупателей жалеют о сделанной покупке и не становятся клиентами. Бизнес, который использует пожизненную ценность клиента и эффективно ею управляет, имеет намного более значимые финансовые результаты в сравнении с бизнесом, который ищет просто покупателя.

В каждой компании есть конверсионная воронка. Она может находиться в интернете или вне его. Бывает, что часть воронки находится в интернете.

В каждой воронке должно быть три значимые части: часть привлечения, часть активации и часть монетизации. Каждая из этих частей работает с психологически разными типами зрелости. Часть привлечения создается для того, чтобы клиент узнал о вашем продукте, идентифицировал себя, привык к нему, полностью осознал его надобность в своей жизни, понял, какие его потребности удовлетворяет данный продукт, повысил для себя его ценность, попробовал ваш продукт. Часть воронки, созданная для активации, служит для того, чтобы клиент заплатил первые деньги за использование продукта (получение медицинской услуги). Часто для этого используется лесенка продуктов, первой ступенькой которой является самая лояльная ступень: получение хорошего продукта за маленькую цену. Таким образом, цена первой покупки не приносит прибыль, даже наоборот – она убыточна. В части активации необходимо преодолеть психологический барьер, после чего клиент начинает платить за каждую сделанную им покупку. Часть воронки, которая отвечает за монетизацию, способствует развитию клиента – расширению его потребностей, адаптации услуги под его потребность, формированию индивидуальной лесенки услуг, повышению удовлетворенности клиента, развитию лояльности клиента, увеличению частоты и количества покупок ваших услуг, развитию приверженности к продукту, формированию адвоката и евангелиста бренда, привлечению новых клиентов.