о его потребностях, которые ваш продукт мог бы удовлетворить – это
ключевой навык, необходимый в продаже.
7.Давление на клиента: купи, купи…
Вызвать у клиента интерес, демонстрируя выгоду, сложнее, чем просто давить на клиента, по принципу: «а вдруг купит»… Но это зачастую только раздражает клиента и вызывает сопротивление. Задача продавца – создать и развить у клиента интерес к продукту, продемонстрировав ему выгоду, которую он извлечет для себя, используя ваш продукт.
8.Нежелание просить у удовлетворенного клиента рекомендацию для контакта.
Если ваш продукт приносит пользу вашему клиенту, то почему бы не принести пользу его знакомым, друзьям, партнерам и т. д. Лучшим моментом для того, чтобы попросить рекомендацию для контакта, будет момент: когда клиент не остыл, когда его радость от покупки и уровень удовлетворения высоки. Вопрос: скажите, пожалуйста, кто из ваших партнеров (знакомых, коллег и т.д.) может заинтересоваться этим продуктом? К кому я мог бы обратиться с предложением? Получив рекомендацию для контакта, спросите клиента, можете ли вы сослаться на него при контакте? Если у вас приобрели ваш продукт по рекомендации, не забудьте отблагодарить «наводчика». Хоть небольшой сувенирчик ему, или больше рекомендаций не будет.
9.Обсуждение с потенциальным или действующим клиентом запретных тем.
Прежде всего, это:
– политика, политические взгляды
– религия, религиозные убеждения
– национальность людей
– сексуальная ориентация
Перечисленные выше «запретные» темы представляют собой опасность. Она в том, что вместо лояльного клиента можно нажить врага. Ведь есть вероятность, что клиент придерживается противоположных взглядов. Надо контролировать свой язык, ведь неизвестно, где «проколешься».
10.Критика и /или унижение конкурентов.
Этого делать нельзя! Если мы начинаем критиковать или унижать конкурентов, то показываем клиенту слабость свою и своего продукта. Именно слабые люди пытаются казаться сильными за счет унижения тех, с кем себя сравнивают. Критика или поливание грязью конкурента грозит:
1. Клиент может невольно заинтересоваться конкурентом, проверить, действительно ли они так ужасны, лично убедиться.
2. Клиент может начать сочувствовать раскритикованному конкуренту. А вам он уже не будет доверять, будет думать: «а что ты про меня за спиной скажешь».