– средняя доля маркетинговых контрактов в объёме прибыли аптеки – 40%;
– 77% менеджеров аптек отметили, что их партнёры удовлетворены работой в рамках контрактов, а 14% – «полностью удовлетворены».
При этом на той февральской конференции «PROекции будущего», которую я уже упоминал выше, компания PHARMCHECK показывала данные, согласно которым она опросила представителей 20-и фармкомпаний. При этом их ответы оценивались по 10-балльной шкале. Так вот, на вопрос о том, являются ли аптечные сети важным инструментом фармацевтического маркетинга, ответ был положительным и принёс 8,7 балла; ответ на вопрос о том, оказывают ли аптечные сети важную роль в коммуникациях с потребителем – уже 7,7. А вот далее ответы не могут не вызывать вопросов: прозрачность инструментов маркетинга аптечных сетей была оценена на 3,7; полное доверие отчётам аптечных сетей – только на 2,6. Выполнение условий контрактов аптечными сетями оценили на 5,2; а полную возможность управлять заключёнными контрактами с аптечными сетями производитель имеет только на 4,7 баллов из 10.
Создаётся впечатление, что в различных опросах речь идёт о разных сетях и разных производителях, находящихся в разных Вселенных.
Даже не буду спорить: если у компании есть деньги, и руководство компании считает, что надо покупать различные не всегда чётко «монетизированные» маркетинговые опции у аптечных сетей, это – внутреннее дело компании. Но, в любом случае, просто так тратить деньги не получится – что у западных владельцев, что у российских собственников есть понимание того, что любые траты должны быть объяснены и обоснованы. Я всё же ещё не потерял веру в торжество здравого смысла в бизнесе.
На одном из семинаров слушательница рассказала мне, что у неё фактически сорвались переговоры с одной аптечной сетью. Во время визита сотрудники сети сказали, что готовы увеличить оборот с компанией, в которой моя слушательница работает, аж на 25% в следующем году. Естественно, при соответствующих выплатах. На вопрос: « А как вы собираетесь это сделать?“ не удалось получить ответ. Полагаю, что и со стороны фармкомпании обратное предложение: „Мы планируем в следующем году увеличить оборот вашей сети на 25%» тоже потребовало бы объяснений. И можно было бы понять компанию, которая рассказала бы, что не будет работы с конкурирующей розницей, что увеличатся инвестиции в рекламу, что выйдет несколько новых препаратов на рынок, что… Но, вдруг остались на рынке компании, в которых решается несколько иная задача: берутся повышенные социалистические обязательства по завозу товара, под который можно получить инвестиции. Но рынок не демонстрирует «ураганного» роста. Значит, что-то придётся поменять: то ли аппетиты в обязательствах уменьшить (что означает потерю инвестиций и недовольство штаб-квартир, привыкших к волшебству ежеквартального и предновогоднего «пуша»), то ли «пушить» товар за бОльшие деньги, то ли ещё что-то придумывать из разряда экстренного растоваривания «запушенного» ранее товара, лежащего на складах без движения.