– настроиться на клиента как на позитивного и приятного вам человека. В случае, если он уже находится в магазине, – внутренне принять его внешний облик и манеры.
Помимо перечисленных каждый продавец имеет на вооружении свои действенные приемы, включающие и элементы профессиональной подготовки к акту продажи:
– зарядиться уверенностью, мысленно оценивая высокий уровень своей компетентности;
– поставить четкую цель будущей встречи и выстроить возможные стратегии ее достижения;
– повысить степень мотивации на успешное завершение сделки («Я получу хорошие комиссионные», «Руководство будет довольно мной», «Я докажу, что для меня нет невозможного» и т. д.);
– проанализировать причины позитивного и негативного опыта работы с клиентами. Сделать соответствующие выводы и принять их на вооружение (например, «когда я работаю с воодушевлением, мне все удается» или «покупатели отказываются от покупки, если я пытаюсь давить на них);
– очертить контуры предстоящего диалога. Подобрать подходящие в данном случае аргументы;
– настроиться на клиента как на конкретного человека. Оценить уровень его возможностей и спектр потребностей. Методом наблюдения установить какие-либо характеристики его личности.
После сеанса аутотренинга вы встретите покупателя в полном боевом вооружении, готовым взметнуть над собой знамя победы. Исход предстоящей «схватки» по-прежнему зависит от вашей компетентности на следующих этапах работы с клиентом.
Каждый потенциальный покупатель и посетитель магазина имеет право ожидать от продавца немедленного внимания. Это все равно, что сказать: «Спасибо за возможность быть к вашим услугам». Но чересчур официальное или слишком эмоциональное обращение может отпугнуть клиента. Лучше, если приветствие будет дружеским, радушным, от чистого сердца. Оно должно дать покупателю возможность почувствовать себя уютно и расположить к дальнейшему общению. Улыбайтесь в лице и голосе, примите открытую позу, сократите дистанцию между вами. Первая же фраза должна вызвать у клиента позитивные эмоции: «Добро пожаловать в наш магазин! Я охотно отвечу на все ваши вопросы». Не забудьте при этом представиться. Если клиент не представился в ответ, можно спросить: «Как я могу к вам обращаться?» Впоследствии клиенту будет приятно, что к нему обращаются по имени, подчеркивая его индивидуальность.