Здесь важно заинтересовать покупателя, вовлечь в диалог, чтобы он сам начал задавать вопросы. Таким образом, от проблемы – обращать внимание на этот товар или нет, внимание клиента переводится на проблему – на что именно обращать внимание в этом товаре.
3. Дать рекомендацию с вложенной оценкой. Пока у покупателя не сложились собственные стереотипы в отношении малоизвестного товара, решающими при их выборе могут служить действия других покупателей и желание к ним присоединиться. Поэтому можно заострить внимание не на качествах товара, а на отношении к нему других потребителей: «Эта модель пользуется у нас отличным спросом» или «Этот гарнитур стал хитом продаж по итогам года». Сработает так называемый эффект толпы, когда человек уподобляется мнению большинства.
4. Задать эталон. Формирующееся мнение зависит не только от объекта, но и от эталона, с которым объект сравнивают. Поэтому, если нельзя управлять объектом, управляйте эталонами: «Знаете, как хорошую мебель отличить от плохой? Смотрите, вот хорошая кровать, потому что… А плохие…». При этом называется достаточно простой и очевидный критерий, по которому клиент сам сможет определять качество мебели: «Попробуйте поцарапать эту поверхность. Видите, на качественном покрытии не останется следов» или «Потяните за уголок ящика. У хорошей мебели он должен легко открываться». Иногда оригинальных качеств для эталона может не быть. В этом случае в ранг эталона возводится некая очевидность, выделенная среди прочих свойств товара (естественно, при условии его высокого качества). При этом желательно, чтобы покупатель путем несложного теста сам проверял товар на соответствие эталону (оставлял отпечатки пальцев, пробовал открыть дверь и т. д.). Это повлияет на его мнение значительно эффективнее, чем если бы он просто выслушал вас.
5. Создать ситуацию ложного выбора. Предложите покупателю, как бы в шутку, выбрать конкретный предмет мебели. Для этого нужно задать диапазон, из которого следует выбирать: «Если бы вы покупали кухонный гарнитур, то какой бы выбрали?» (из натурального дерева или синтетического шпона, темный или светлый, большой или компактный и т. д.). Можно попросить аргументировать свой выбор. Покупатель охотно соглашается на подобную игру и часто указывает на ту модель, которая ему действительно импонирует. Таким образом, вы получаете необходимую информацию о запросах клиента и можете целенаправленно подтолкнуть покупателя к совершению реального выбора.