6. Организовать «экскурсию» по торговому залу. Давно замечена непроизвольная привычка одиночных посетителей музеев «пристраиваться» к организованным экскурсионным группам. При организации периодических «экскурсий» по магазину его посетители и тут захотят влиться в группу «экскурсантов», послушать, о чем говорят. Поначалу экскурсионные группы могут набираться из числа сотрудников. Экскурсовод, как ему и положено, знакомит с расположением торговых залов, может запустить пару-тройку баек из истории магазина для привлечения внимания. Затем происходит более детальное рассмотрение экспозиций. Сами товары должны быть снабжены табличками с надписями по их функциональному назначению. Описание основных свойств продукции можно «разбавлять» фирменными легендами, примерами и т. д.: «У нас в подсобном помещении стоит такой стол. Уже 3 года мы на нем едим, моем, а он как новый» или «Однажды нам привезли такую кухню, на ее фасаде маркером была выведена цена. Мы отмывали ее разными чистящими средствами: след от маркера вывели, а с поверхностью ничего не случилось».
Подобные примеры помогают войти в контакт с покупателем и склонить его к покупке. Но не стоит увлекаться трюками, иначе можно расхвалить товар до такой степени, что невозможно будет подтвердить сложившуюся репутацию реальными свойствами продукции. Тактика невмешательства продавца в момент выбора клиентом товара также неверна. Поэтому не допускайте следующих ошибок, придерживаясь крайностей:
– транслирование на покупателя системы собственных стереотипов или боязнь советов. Продавец навязывает покупателю собственное мнение либо боится дать невинную рекомендацию. Каждая из крайностей негативно сказывается на решении клиента о покупке. В первом случае его пугает столь навязчивое обращение: «Я бы на вашем месте купил…» или «Лично мне очень нравится. Не понимаю, что вас смущает». Во втором случае вместо ожидаемой оценки выбора покупатель получает отказ в помощи: «Как я могу вам советовать? Это так индивидуально…» или «Я посоветую, а вам не понравится…». Не стоит бояться советовать покупателю – окончательный выбор все равно останется за ним. Но делать это следует именно в форме советов, не давить на мнение, тем более не принуждать совершить покупку;
– привлечение в качестве аргументов вашего субъективного отношения к продукции, положительного или отрицательного. Любое из мнений отражает ваш личный вкус, поэтому транслировать его на покупателя нежелательно. «Вас интересует синяя кухня? А мне больше нравится белая…» Таким образом вы не помогаете клиенту сделать выбор, а наоборот, сбиваете его с толку. Также не стоит отговаривать от покупки из-за вашего личного сомнения в качестве товара, личного неприятия к дизайну, моде;