– необходимо установить причину сомнений покупателя. Если сомнения необоснованны, постарайтесь рассеять их. Далее в мягкой форме, не оказывая давления, убедите клиента в целесообразности выбора конкретного товара;
– если покупатель самостоятельно не определился с выбором, следует серией вопросов подвести его к тому или иному решению. Вопросы лучше формулировать так, чтобы покупатель вынужден был отвечать на них «да». Это настроит клиента на положительную реакцию, придавая ему общую направленность на утверждение. Согласие на конкретное предложение о покупке после таких вопросов будет получено с большей вероятностью;
– никогда не отпускайте покупателя из-за цены. Попробуйте заново продать особенности товара, который вы рекомендовали. В случае, когда клиент повторно отказывается сделать покупку из-за высокой цены, предложите ему другие варианты;
– нельзя старательно предлагать покупателю тот товар, который необходимо реализовать по различным причинам. Предлагайте посетителю именно то, что ему необходимо.
После того как сомнения покупателя в необходимости покупки рассеяны, сделайте акцент на продаже. Получение заказа и осуществление акта продажи – самый важный момент в торговле, основная цель работы продавца-консультанта. Как только вы получили сигнал «согласен» – индикацию того, что клиент готов купить, переходите к оформлению заказа. Таким сигналом может служить повторное утверждение в качестве ответа на вопрос о решении покупателя. До тех пор, пока клиент не говорит уверенное «нет», он «покупает» все, что вы предлагаете. И помните, что всегда следует обращать ситуацию в свою пользу. Ведь люди, которые потратили время, чтобы прийти в ваш магазин, – не всегда опытные покупатели. Если к ним правильно подойти, то только 3 из 10 пытаются искать другие варианты, прежде чем купят ваш товар. Так что попросите заказ – и вы его получите!
После совершения основной покупки целесообразно предложить клиенту что-либо дополнительное, возможно, на льготных условиях. Предложение должно быть осуществлено ненавязчиво, в форме совета. Предлагаемые товары должны быть способны выступить в качестве дополнения и смыслового приложения к основной покупке. В этом случае можно указать на то, что цена на данную продукцию снижена для тех, кто приобретает ее в дополнение к более крупной покупке.