. Угловая позиция дает возможность продемонстрировать, что вы не имеете агрессивных намерений. Перед клиентом, в свою очередь, открывается широкий обзор для изучения экспозиции.
Выбирая удобную для себя и покупателя позицию, встаньте прямо, опираясь на обе ноги. Но одну чуть выставите вперед, чтобы не переминаться и регулировать угол наклона к клиенту. Чем более доверительные отношения складываются между вами, тем угол наклона меньше. Тупой угол – о партнерстве речи не идет, прямой – вы нейтральны по отношению друг к другу, острый – переходите к более тесному общению. Кроме того, небольшой наклон корпуса в сторону клиента означают ваши интерес и участие.
Дистанция между продавцом и покупателем не должна превышать 50–70 см. Она может сократиться по желанию клиента – если он сам сделает шаг навстречу или не отстранится при вашем приближении. Но проникновение в «интимную» зону, когда вы чувствуете дыхание друг друга, не является правилом хорошего тона. Не вторгайтесь в личное пространство клиента, вводя его в смятение.
Руки не должны быть сложены на груди, сцеплены в «замок», расставлены по бокам или заведены за спину. Держаться ими за части одежды, а тем более теребить ее, касаться руками волос, лица – значит проявлять типичные симптомы невроза. Вытянутые по швам по стойке «смирно» или хаотично блуждающие вдоль корпуса, они также выдадут вашу растерянность. Уверенно выглядит продавец, владеющий своими руками и жестами. Так, основная жестикуляция должна производиться от линии груди до верхней границы бедер. Размахивание руками выше или ниже заданного диапазона выглядит, по меньшей мере, странно. Резкие движения большой амплитуды – и вовсе подозрительно.
Приемлемо ассиметричное положение и движение рук, когда одна из них активна, т. е. передает эмоциональный настрой продавца с помощью жестов, а вторая основную часть времени пассивна. Для этого можно задействовать какие-либо предметы, например, папку или блокнот, держа их в пассивной руке. Так вам будет проще контролировать непроизвольные движения.
Сами жесты должны быть осмысленны и грамотно подобраны. Скажем, открытая ладонь всегда считалась символом благорасположения к собеседнику. А скрещенные в замок руки, напротив, говорят о вашей закрытости, скованности. Таким образом, вы пытаетесь контролировать теряющую равновесие ситуацию, о чем не должен догадаться ваш клиент. Есть жесты, которые делают вашу речь более убедительной: например, сложенный из трех пальцев «перст», направленный вверх. Он помогает заострить внимание на определенных моментах вашей речи. Иные