Вы можете задать пару аналогичных вопросов и поставить в тупик человека. Разговор не должен превращаться в допрос, не забывайте, что все зависит от искусства установления доверительной беседы.
Как показывают теория и практика, о максимальной эффективности рекламы можно говорить только в случае хорошо продуманной рекламной кампании, а не в результате одноразовой публикации. Будьте честными, не бойтесь говорить об этом каждому клиенту, рисуйте ему перспективу многогранной, интересной подачи информации о конкурентных преимуществах фирмы-рекламодателя, ее объектах, качестве продукции или услуг, новых применяемых технологиях, управленческих инструментах и т. д.
Совместно с клиентом определите его целевую аудиторию и пути максимального целевого рекламного воздействия.
Внимание! Перед вами самый важный алгоритм продаж рекламы.
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ
продаж рекламы под маркетинговые задачи клиента
ЧТО?
(Что нужно клиенту?)
1. Определить маркетинговые задачи.
2. Описать целевую аудиторию.
(Работайте с диаграммой распространения, ищите пересечения.)
КАК?
(Как при помощи рекламных возможностей вашей продукции вы решаете задачи развития бизнеса клиента?)
3. Выбрать стратегию взаимодействия с целевой аудиторией.
(Характер коммуникации и частота – в каких разделах, статьи или модули, как часто.)
4. Аргументировать эффективность рекламы в соответствии сп. 1–3.
СКОЛЬКО?
5. Выбрать (или разработать) рекламную кампанию (или пакет рекламных услуг).
Проведение переговоров по объемам и ценам.
Предложение, как правило, делается модульным – это пакет услуг в виде рекламных кампаний и бонусов. Разовые размещения рекламы могут быть, но только как начало сотрудничества в исключительных случаях, так как они не могут принести того эффекта, на который надеется ваш клиент.
Чтобы быть максимально полезным клиенту, вам нужно выстраивать долговременное сотрудничество. Дружите с рекламодателем не только во время продажи, проявляйте к нему максимальное постпродажное внимание. Все ваши отношения с клиентом должны быть, по сути, смесью дружбы (от деловой до личной) и очень тонко организованных «обучающих курсов» по рекламе и PR для руководителей предприятий или «мини-курсов повышения квалификации» для корпоративных специалистов по рекламе и PR.
Взаимоотношения между производителем и его рекламным агентом почти так же интимны, как и отношения между пациентом и его врачом.