Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов - страница 8

– Выход на ЛПР (лицо принимающее решение).

– Презентация.

– Борьба с возражениями.

– Оплата (заключение договора).

Выход на ЛПР:

Перед первым своим звонком менеджер должен быть готов абсолютно к любой ситуации, и знать свой продукт или услугу лучше, чем люди, с которыми вы будете вести переговоры. Вы так же должны знать ваших основных конкурентов, их продукцию, условия работа, а самое главное недостатки. Они обязательно существуют. И снова повторю, что это задача начальника отдела, либо руководителя. По-хорошему, должен быть человек, который должен ввести Вас в курс дела и помогать на первоначальном этапе работы.

Работа в отделах продаж обычно построена стандартно. От нового менеджера требуют выполнения плана продажа продукта, который представляет компания. Клиентскую базу обычно менеджер нарабатывает сам с нуля. Для этого ему выделено оборудованное рабочее место, которое включает в себя рабочий стол, компьютер, телефон.

Потенциальных клиентов обычно ищут в различных электронных справочниках. Находим подходящую рубрику, и вперёд. Вносим данные компании в ЦРМ – систему, затем делаем звонок. Вносить обязательно всех, и, если организация не может быть нашим клиентом по каким-либо причинам (не тот профиль и так далее), то её всё равно следует занести в базу, так как в последствии вашей работы есть вероятность, что вы будете натыкаться в других источниках на эту же организацию. Запомнить естественно вы все номера и названия компаний вы физически не сможете. А программа будет хранить эту информацию. И в следующий раз вы не будете делать звонок в пустую и терять своё время на объяснение руководителю компании о цели вашего звонка.

В ЦРМ необходимо вносить следующие данные о компании:

1) Название.

2) Форма собственности.

Юридическое лицо или индивидуальный предприниматель. (ООО или ИП).