Как дозвониться в Рай. 122 приема телепереговоров - страница 16

– Общение как удовольствие. Этот процесс зависит от искринки между людьми, взаимной симпатии, внутренних флюидов, когда главное сам процесс разговора, обмен мнениями.

– Комьюнити возникает осознанно, когда участники чувствуют свою общность – это создание виртуального клуба по интересам, где есть общие ценности, взгляды, интересы, цели. Причем современные мессенджеры предоставляют участникам разные варианты использования cвоего знакомства: возможность обмена мультимедийным контентом, консультации по выбору товара; прием заказов и бронирование; cбор отзывов; информирование и др.

Эту модель я нашел у одного сильного переговорщика. Это Марк Гоулстон – практикующий психиатр и тренер переговорщиков ФБР. Гоулстон предлагает модель в ситуации, когда участники переговоров столкнулись с одной, возможно общей проблемой.

Рис. Модель «Нейтрализация проблемы» (Три ключевых приема Гоулстона)

«Если вы заранее признаете наличие потенциальной проблемы или недостатка, делайте это уверенно и спокойно. Чем более вы расслаблены, тем меньше будет поводов напрягаться вашему собеседнику и тем легче вы оба сможете сосредоточиться на том, что говорите. Признание факта поможет вам нейтрализовать и любые другие проблемы, но его необходимо подготовить правильно.

– введение (кратко и внятно опишите проблему);

– нейтрализация (объясните, как справиться с проблемой или что это вообще не проблема);

– заключение (перейдите к следующему вопросу, не вдаваясь в избыточные детали)»6.

Эту схему уместнее применить на В2В (с англ.«Business to business» – «бизнес для бизнеса») – т.е. в переговорах между предпринимателями, где любой контакт зачастую оценивается на перспективу. Модель представлена в виде колеса действий (См. Рис.).

Эта модель хорошо зарекомендовала себя в продажах.

Цель:

Позволить оппоненту «созреть» для принятия решения.

Стратегия: