Как дозвониться в Рай. 122 приема телепереговоров - страница 15

Шрифт
Интервал


(звонок или встреча). Итак, держите схему «3К» в голове, например, в виде трех связанных шаров, как на рисунке.


Рис. Развитие Модели «3К» в телефонном разговоре.



Термины, используемые в модели.

– Контекст – это нечто общее, способствующее пониманию и возможности договариваться – язык, уровень культуры, образования и т. п. переговорщиков, т.е принадлежность их к одной референтной группе. Контекст! Как его понять? И каким он бывает? Попробуйте маленький эксперимент. Найдите для ближайшего планируемого разговора несколько слов, отвечающих на все 4 вопроса. Это и станет контекстом вашего разговора.


Рис. Cпособ обнаружения контекста на 4 полях телепереговоров.



– Контент – это наполнение телефонного разговора смыслами, связанными с контекстом, но дающими направление к той теме, которую вы хотите обсудить.


Табл. Управление переходом к своему контенту



– Контакт – это любое последующее взаимодействие с помощью любых инструментов (личные встречи, мессенджеры, соц. сети, тот же телефон), детали которого нужно согласовать.

«Сommunity»

Цель переговоров – «достичь такого соглашения, при котором потребности всех сторон будут удовлетворены настолько, что у них появится внутренняя мотивация выполнять свои обязательства и продолжить деловые отношения с теми же партнерами».

Брайан Трейси

Инсайт: Попытка создать во время телебеседы иллюзию микросообщества. Любой контакт – это ценный ресурс, состоящий из эффектов. Больше коммуникационных эффектов – реальнее успех! Формула: «1 +1> 2» – это закон коммуникаций и его никто не отменял!

Из практики автора.

Я беру интервью у Брайана Трейси4 и он предлагает испытанный прием: «Заранее обдумайте три варианта развития событий, чтобы очень четко представлять, чего вы хотите и что для вас неприемлемо. А затем начните вести переговоры с вашего идеального результата»5.

Пример: – В связи с… ситуацией нам необходимо обменяться мнениями..


Стадии развития данного способа:

– Точка внимания. Ваш Звонок привлекает внимание к вашему же действию. Происходит посев информации об объекте в контексте интересов целевой аудитории. Например, мы приглашаем на мероприятие – и сделали дайджест его лучших моментов (cамые яркие фотографии, цитаты спикеров, отзывы и посты участников в соцсетях).

– Вовлечение должно использовать правила «френдинга», где ненавязчиво развиваются идеи о пользе дружбы, провоцируются комментарии, посты и отзывы в соц. сетях.