Время запуска – это пробы процессов, ошибки, шишки, опыт. Самая большая ценность для вас. Пропускать этот этап нельзя, потому что на первых порах ошибки обходятся не так дорого, как при масштабном основательном подходе.
Я в первые 3 года был генеральным директором, продажником, курьером и разнорабочим в одном лице. Да, тяжеловато, да, без выходных и отпуска, но иначе просто не бывает.
У меня 11 лет не было отдела продаж в привычном его понимании. Все как-то продавалось и как-то работало, но это было несистемно. В начале нашей работы мы зашли на формировавшийся и растущий рынок. Конкуренция была, но клиентов хватало всем. Последующие годы все шло стабильно в плане увеличения потока клиентов. Функции отдела продаж выполняли все: авиакассиры, бухгалтер, я, но это было хаотично. Мы старались работать на совесть, и поэтому клиенты прирастали, в том числе по «сарафанке». Но когда рынок изменился, средние чеки существенно упали, а подавляющее число клиентов ушло в интернет, прежний подход к продажам изжил себя.
Если раньше для покупки билета нужно было прийти ногами к авиакассе, то сейчас купить билет в любое направление можно с телефона. Поэтому физических лиц практически не осталось в числе клиентов.
Что мы предприняли:
1. Мы ввели планы. Подробные декомпозированные планы по всем параметрам, которые можно было оцифровать.
2. Завели чаты в социальных сетях с ежедневными отчетами по соблюдению плана.
3. Автоматизировали работу с клиентами: перенесли всю базу данных с «древнего» Excel в CRM-систему и начали работать с клиентами осознаннее.
Уже в первые месяцы нововведений мы увидели результат. Рост продаж за год составил 30%, это вселило в нас уверенность, что мы все делаем правильно.
Ежедневно я отслеживал показатели:
1. Количество продаж с разбивкой по позициям.
2. Выручку за день.
Это для меня самые важные показатели работы.
Также мы просчитываем, от каких клиентов лучше отказаться, а с какими работать. Если компания отнимает слишком много времени на обслуживание, а выручка небольшая, то нам проще отказаться от такого сотрудничества.
Очень трудной задачей встал процесс поиска менеджеров по продажам. Эта проблема не решена в полном объеме и по сей день, думаю, она является для вас такой же трудной, как и для меня.
Как показал наш опыт, вырастить продажников с нуля из своих сотрудников результативнее, чем привлечь опытных, но без знания специфики авиационного бизнеса.