Важно отметить следующий факт: инвестор – это особый тип покупателя (сложный, с ним нужно долго работать и хорошо под него подстраиваться), редко у какого менеджера отдела продаж девелопера получается хорошо и правильно с ними работать.
А вот опытный агент может.
И очень хочет.
У него такая мотивация.
Кризисы в нашей стране случаются регулярно – и весь наш опыт показывает, что в кризис лучше продают агентства.
Мы говорим не только о кризисах в экономике. Бывают кризисы корпоративные – управленческие или кадровые.
Агенты будут работать всегда, а вот отдел продаж при возникновении трудностей может просто встать и уйти (у наших клиентов такое было, и не раз).
Работа агента основывается на правиле «как потопаешь – так и полопаешь». Чем сложнее времена, тем активнее агенты.
Мы не знаем, случится ли в нашей стране или в вашей компании очередной кризис, когда вы читаете эту книгу (очень надеемся, что нет; наша книга – как раз оберег от кризисов), но вот вам хороший совет: начинайте дружить с агентствами недвижимости (об этом позже).
Очень важная причина: работа с агентством недвижимости позволяет девелоперу поднять маржинальность продаж.
Многие девелоперы в это не верят.
Есть два способа убедиться в этом.
Первый – простой и очевидный: через сравнение себестоимости продажи – и сравнение почти всегда бывает именно в пользу агентства недвижимости.
Второй – не очевидный, но очень убедительный: повышение стоимости продаваемой недвижимости за счет повышения ее ликвидности.
В первом случае вы можете просто сравнить стоимость прямой и агентской сделок в лоб.
У девелоперов стоимость прямой сделки обычно колеблется в диапазоне 0,5–7 % от стоимости квартиры. Стоимость агентской сделки равна вознаграждению партнеров, по стране уровень разный: 1,5–4 %.
Подсчитать выгоду просто.
Когда тюменская компания «СтройМир» выходила на рынок Ханты-Мансийска с небольшим проектом, то все продвижение делалось за счет агентов. Девелопер практически ничего не потратил на рекламу объекта.
Основным каналом лидогенерации стали риелторы, которые самостоятельно продвигали и рекламировали квартиры.
В случаях, когда застройщик не планирует масштабной и многолетней работы в другом городе, а возводит небольшой проект, наилучшее решение – работать руками, мозгами и контактами местных АН.