Звонок «ты попал» от охранной службы, на чьей территории вы оказались
История про периодические звонки от службы «Д» (охрана, группа немедленного реагирования).
Обычно с периодичностью раз в полгода получаю от них звонки. Самое интересное, что то, о чем мы говорили в предыдущий раз, нигде не фиксируется. Программа CRM (компьютерная программа по учету взаимоотношений с клиентами, от английского Customer Relationship Management) настроена таким образом, что в ней отображается информация только с действующими клиентами, а для потенциальных, на их взгляд, клиентов – всегда чистый лист. А планы по продажам и привлечению новых клиентов компании никто не отменял, что разумно. Только вот менеджеров на обзвон редко сажают опытных – «Иди, нарабатывай себе свою клиентскую базу». Из-за нехватки времени/стараний/ресурсов/ума менеджеры по продажам крайне редко изучают своих потенциальных клиентов, банально не представляя себе, с кем им предстоит общаться. Обычно же учат преодолевать секретарей и помощников на пути к ЛПР (к лицу, принимающему решения), а не изучать компании. И вот идут эти неопытные бойцы на амбразуры практически с голыми руками, потому что по неведомым мне лично причинам никто из руководителей отделов продаж не печется о подобной подготовке своих менеджеров, ведь его же взяли на работу кадровики как вполне состоявшегося сотрудника.
Но однажды мне позвонил руководитель отдела продаж, это сразу почувствовалось по манере вести разговор. Интересен был заход в обсуждение темы звонка, в принципе понятный, потому как иногда деловой разговор надо начать с обычного вопроса, более подходящего для светской беседы – так ведь проще втереться войти в доверие и расположить к себе адресата.
– Это Служба патрулирования, компания «Д», может быть, видели на улицах города такие бело-голубые разукрашенные форды?
На что я моментально нашел ответ, который явно выбил почву из-под ног и сразу смутил собеседника:
– Вы хотите мне «Форд» продать? Я предпочитаю автомобили других марок.
– Нет, я хочу предложить услуги по охране.
– А, здорово. А что вы знаете о моей компании?
Далее обычно следует мямлянье и пересказ информации, которая обычно раньше размещалась в «Желтых страницах», на визитной карточке, в кратком описании компании на поисковых сайтах. Когда я слышу подобное, всегда перебиваю это чтение общих, универсальных фраз: