Отделив правду от лжи, вы сможете классифицировать возражение клиента.
3. Контратаки или отзеркалевания
Ответьте согласием на возражение клиента, утвердите его, а после задайте контрвопрос. Например,
– Я с вами полностью согласен. Конечно, эта цена слишком высокая (может показаться на первый взгляд высокой). Но если бы в данный момент у вас в кармане была бы такая сумма денег, вы купили бы этот товар?
Ориентируясь на ответ клиента, определите классификацию и тип возражения.
Как обойти стороной проблемы при работе с возражениями?
Что помогает обходить стороной проблемы при работе с возражениями?
1. Правильная реакция на возражения
Во время встречи внимательно слушайте клиента, соглашайтесь с ним, соглашайтесь с его правом иметь такое мнение, не суетитесь, не нервничайте. Если клиент начнёт разговаривать с вами, то сделайте небольшую паузу, пока человек не выговорится.
2. Правильная подготовка к встрече с клиентом
Приведите в порядок свой внешний вид. Красиво упакуйте свой продукт, досконально изучите и свой продукт, и его свойства. Подготовьте скрипт разговора с клиентом и не отклоняйтесь от него во время встречи.
3. 100% – ная готовность продавца
Вы должны разбираться в классификациях и видах возражений, понимая, с какими из них уже умеете работать, а к каким нужно готовиться дополнительно. Заведите тетрадь возражений и после каждой встречи записывайте в неё все возражения, с которыми вам приходилось сталкиваться. Ежедневно анализируйте все не обработанные возражения и придумывайте к ним минимум 3 варианта обработки, чтобы при следующей встрече выявить, какая из этих обработок работает лучше всего.
Будьте готовы не только к работе с возражениями, но и к тому, что клиент может отказаться от покупки. Возможно, что клиент начнёт пудрить вам мозги. Ваша задача – понять это в максимально короткое время и не тратить свои силы и время на сделку, которая никогда не состоится.
К каждой встрече настраивайтесь позитивно. Зарядите себя на весь день оптимизмом и жизнерадостным настроем. Помните, что клиенты не покупают негатив, а покупают улыбки и хорошее настроение.
Основные ошибки в работе с возражениями
Ошибка 1: Продавец не готовится заранее к встрече с клиентом
Объясните продавцу, для чего необходимо готовиться к встрече с покупателем. Собственным примером или примером наставника покажите, как это работает. Увидев реальный результат в виде состоявшейся продажи или увеличения количества продаж, ваш сотрудник изменит своё мышление и начнёт заблаговременно готовиться к каждой встрече с клиентом.