Когда, наконец, нашёлся покупатель на этот сложный объект, а потом, риэлторы нашли подходящий объект для супруги и уже практически вышли на сделку, поднялись ставки по ипотеке. Тогда что они поднялись до восемнадцати процентов, и человеку, тому, у кого риэлторы брали объект, стало невыгодно и он вышел из сделки. Потому что он продавал и докладывал ипотеку, чтобы взять себе следующую квартиру. Теперь, с новой ставкой ему не выгодно покупать, и в этом месте он разорвал.
Вся эта ситуация произошла практически одним днем: вечером все участники договорились и приняли решение И завтра должна была состояться сделка. Но вмешательство очевидного внешнего фактора все отменило.
И риэлторов уже не было возможности убедить, что-то переиграть. Соответственно, там был возврат денег, причём очень эмоциональный. И люди остались неудовлетворенными.
И к этому тоже нужно быть готовым риэлтору, берущемуся за сложные квартирные цепочки.
Работа с центром принятия решения в квартирных цепочках
Когда мы говорим о квартирных цепочках, нам надо ввести новый термин: не ЛПР – лицо принимающее решение, в его традиционном понимании. В альтернативных сделках, мы должны говорить о представителях ЦПР – центра принятия решения. Потому что центр принятия решения, не сфокусирован в одном человеке, от распределен в некотором сообществе интересантов, а человек с которым мы общаемся в рамках сделки – только их представитель.
Часто бывает так, что клиент вроде принимает решение, и риэлтор думает, что процесс пошел, нужно не забывать о том, что этот человек придёт домой и говорится отчитается перед другими заинтересованными лицами. Которые вдруг решат, что они что-то теряют, начнут накручивать. Какой бы на ЛПР не был, да это его может быть всего лишь маска, роль, которую ему делегировали другие участники. И когда он приходит, в семью, тогда идёт разбор полётов, в результате которого происходят какие-то там коррективы в решениях, часто совсем неожиданные для риэлтора.
Именно поэтому риэлтор должен выработать иммунитет к таким сложных ситуациям. Когда клиент вечером говорит, что: «Да, я беру объект» или «Да, я готов внести аванс»,, я всегда говорю своим коллегам, сотрудникам, что пожалуйста, не следует спешить тратить деньги, которых вы ещё не заработали, потому что утро вечера мудренее. Когда речь идет о нескольких сотнях тысяч, наша задача – сначала убедить человека, которым мы общаемся. Далее дать ему необходимые аргументы, чтобы этот человек убедил сообщество ЦПР.