отсутствие придирок со стороны вышестоящего руководства;
возможность получать социальные льготы, гарантирующие безопасное будущее;
наличие страховки на случай сокращения и др.
Самосовершенствование. Потребность в самосовершенствовании и развитии является стремлением личности к самопознанию, самоутверждению, самовыражению, самоопределению и самовоспитанию. Человек с такими потребностями реализуется в познании и развитии мира, готов к преобразованиям.
Например, подача нужного решения с точки зрения повышения квалификации, профессионализма и получения новых знаний или возможностей развития будет большим плюсом на чаше весов в пользу взаимной выгоды.
Для людей, которые постоянно стремятся к самосовершенствованию, будут работать аргументы, связанные с возможностью работать над собой, осваивать новые навыки, заключать новые деловые контракты и выводить свой бизнес на новый уровень.
Вот главные аргументы, которые можно привести таким людям в процессе озвучивания предложения и отстаивания своей позиции:
получение новых рабочих навыков;
освоение новых профессиональных горизонтов;
возможность вывести свое дело на новый уровень;
участие в крупных международных мероприятиях;
получение премий и наград;
получение новых рабочих инструментов;
возможность улучшения своей работы;
возможность прохождения стажировки и др.
Учитывая базовые потребности, можно выстроить работу с возражениями и убедить собеседника в оптимальном варианте решения. В результате он будет максимально мотивирован принять предложенный вариант.
Рассмотрим на примерах, как через базовые потребности мотивировать участника переговоров купить домик в деревне за 10 млн р., разместив на чаше весов ценности согласно его базовым потребностям.
Пример 1. Базовые потребности – удобство психологическое, деньги.
– Уважаемый, вы только представьте, какими красотами можно здесь любоваться, как вы будете отдыхать душой от городской суеты и напряженной работы, гулять в лесу вечерами, дышать свежим воздухом ранним туманным утром. Соседи – приличные, адекватные люди, очень дружелюбные и гостеприимные. Для детей оборудована специальная площадка для игр на лугу в присутствии воспитателей и аниматоров. Мы проводим регулярный мониторинг рынка недвижимости, экспертная оценка этого домика с учетом инфраструктуры – 15 млн р. Так что цена, которую просит наш клиент, более чем скромная. Решайтесь.