Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе - страница 24
сбор информации о конкурентах;
сбор информации о потребностях Клиента;
телефоны / пароли / явки / рекомендации о тех, кому тоже может быть интересно наше предложение.
Существует и другая градация целей, которая представлена в табл. 2.
Таблица 2. Возможные цели
При этом обращаем внимание: хотеть «всего и сразу» неразумно с точки зрения распределения ресурсов и чревато развитием неуверенности в своих силах. Думать, что сразу получится продать, да еще Клиенту у которого есть подобный товар конкурентов, неверно.
И хоть завышенная планка целей дает больший результат, тем не менее, важно ставить цели в рамках достижимости. 4. Психологическая настройка на работу с конкретным Клиентом. Когда продавец выглядит измученным и неуверенным, Клиент очень быстро определяет это состояние и часто отказывает ему, не желая тратить свое время на него. А поверьте, ему есть с чем сравнивать. К нашему Клиенту в день приходит от трех до десяти продавцов разных услуг и товаров. При этом он сам ходит и выбирает товары. Пропаганда СМИ тоже дает представление о том, как должен выглядеть продавец и какие флюиды излучать.
Комментарий Артема Богача:
Перед важной встречей найдите 3–5 минут для того, чтобы расслабиться, остаться одному и представить возможные варианты встречи. Сделать это можно в любом укромном и тихом месте. Представьте, как вы общаетесь с Клиентом, какие вопросы он задает вам, как заканчивается встреча, какого результата вы достигаете. Встреча должна закончиться позитивно, вам необходимо достигнуть своих целей. Если не получается, то добавьте себе необходимых ресурсов (уверенности, оптимизма и т. д.). Представляйте до тех пор, пока вы не получите необходимый результат и позитивный настрой.
Данное упражнение не отменяет необходимости предварительной и тщательной подготовки к встрече.
Психологическая настройка на работу, или Что значит для продавца «быть в форме»?
«У меня возникла проблема. Я не знаю, что делать? Как найти выход из сложившейся ситуации? Неприятные мысли постоянно кружатся в голове. Как мне не думать о проблеме? Я чувствую, как накручиваются мои эмоции от незначительного замечания или пустякового недоразумения. Нет сил, вся энергия куда-то ушла. Болит тело, напряжение в спине, спазмы в голове. Опять болит голова…»
Узнали. С вами бывало такое? Скорее всего, не раз.