– Объективные факторы бесед:
– степень официальности разговора
– уровень ответственности за принятое решение;
– наличие места и достаточного времени для диалога;
– возможное присутствие посторонних наблюдателей или заинтересованных лиц;
– особенности предыдущего опыта общения с данным человеком (успешность, доверительность, длительность и т.п.)
– Субъективные факторы бесед:
– пол, возраст, служебное положение собеседника;
– уровень его эрудиции, профессиональной компетенции, осведомленности по обсуждаемому вопросу;
– индивидуально-психологические особенности собеседника: его темперамент, интеллект (гибкость и находчивость),особенности речи, поведения (в благоприятных и трудных, стрессовых условиях).
4. Продумать, какие факты, доводы или аргументы можно привести для достижения своей цели, аргументирования своей точки зрения. Предусмотреть какие контраргументы и факты может привести ваш собеседник и как на них отреагировать.
5. Найти область возможного пересечения ваших и партнера интересов.
6.Составить план предстоящего разговора и наметить результаты диалога с учетом интересов своих и партнера.
7. Составить общий план разговора, учитывая при этом, какой частью своего интереса можно пожертвовать ради достижения общей цели решения проблемы. То есть четко определить пределы допустимости уступок при возможных компромиссных решениях. Подумать на какие уступки может пойти партнер.
– Психологические аспекты деловых бесед:
1.Понять собеседника
2. Убедить собеседника или склонить его к какому-либо решению.
3. Скорректировать поведение собеседника, его отношение к своим обязанностям и т. п.
4. Аргументировано отказать в чем-либо, убедить собеседника, найти общее решение и т.п..
3.4.2 Тактики диалога собеседников на разных фазах деловых бесед
1.Фаза контакта (начало диалога).
Цель: Создать атмосферу разговора, при которой у собеседника появиться (или сохраниться) желание обсуждать с нами предложенную тему.
Задача: Оценить субъективные переменные факторы:
– присутствие при разговоре нежелательных людей;
– соматическое, физическое состояние собеседника;
– эмоциональное состояние, настроение собеседника;
– наличие достаточного времени для разговора;
– уровень заинтересованности собеседника обсуждать предложенную тему.
Тактики на фазе контакта:
1. Активное видение.