Наверняка кто-то из неслучайных читателей этой книги хоть раз задумывался, как продают атомные станции, дорогие предметы живописи или редкие экземпляры тропических бабочек. Что объединяет всех этих продавцов? Все эти продавцы очень хорошо знают своё дело. Все эти продавцы чаще всего посвящают жизнь этому делу. Все эти продавцы отлично знают цену своему товару. Это продавцы группы А.
А теперь сравним их с продавцами в какой-нибудь новой модной отрасли, например, в каком-нибудь онлайн-сервисе, студии веб-дизайна или в интернет-магазине модных гаджетов. Что объединяет этих продавцов? Все они уверены, что их «тема» настолько популярна, что клиент сам пойдёт к ним и, в общем-то, продавать эти услуги или товары не особо-то надо – сиди счета выписывай да деньги получай. Большинство из них не принимает эту работу всерьёз. Все хотят и ждут, когда им повысят зарплату. И это продавцы группы Б.
Самое интересное – посмотреть, как такие продавцы покупали бы что-то в таких компаниях у таких же, как они, у самих себя. Интересно было бы послушать их ругательства на этих нехороших и не слишком компетентных людей, от которых не дождёшься обещанного и в общении с которыми чувствуется, что им наплевать на твои проблемы и цели.
Наглядно разницу между продавцами группы А и группы Б демонстрирует конкретный кейс сделки с клиентом.
Реальный случай
История про Петра Кочурина и Андрея Яблочкина
Пётр Кочурин работал в международной компании по продаже программного обеспечения. Гордился тем, что может продать сложный программный продукт крупному заказчику всего за месяц – действительно, короткий срок. Пётр был «флагманом» своего отдела и работал по крупным сделкам.
Вот только коллеги его недолюбливали. Заносчивый он был, нечасто выполнял обещанное, да и прогнозы по его сделкам то сбывались, то нет.
Настал конец квартала. Пётр стал реже появляться на работе. В принципе, это позволялось, так как работа у него была больше «в полях» – у клиентов. Но его сделки почему-то не заключались.
Однажды региональному директору Георгию Шпакову позвонил потенциальный клиент. И рассказал историю о том, что к нему явился Пётр и, не спрося ничего о его задачах и требованиях, предложил заключить сделку по покупке программного обеспечения на 50 000 долларов.
Клиент попросил регионального директора, чтобы Пётр Кочурин больше никогда не приходил к нему.