Те, кто ходит в книжные магазины за книгами по продажам, пытаются найти ответы на вопросы: как мне больше продавать? как быть более эффективным продавцом? как стать лучшим в отделе? как получить бонус? как перевыполнить план, который поставил мне мой начальник?
Те, кто ходит в книжные магазины, чтобы узнать, как больше продавать, – это те, кого так ненавидят все обычные люди.
Да, именно вас, кто хочет узнать, как больше запродать, ненавидят простые люди. Самое грустное, что они вас не знают, они не знают точно, сколько вас таких, но они вас всех просто ненавидят.
За что клиенты ненавидят продавцов
Они ненавидят вас за то, что им нужна помощь, а вы пытаетесь им запродать, не думая, то ли это, что им нужно, удобно ли им купить сейчас, достаточно ли у них денег на другие нужды, одобрят ли приобретение важные для них люди. Они чувствуют, что всё, что вас интересует, когда вы думаете о них, – это их деньги. Они умеют защищаться от грабителей, они во многом умнее вас, у них есть жизненные цели, поэтому таких, как вы, – тех, кто хочет найти в книжке по продажам рецепты абсолютных продаж, – они ненавидят и презирают.
Поэтому я всё же решил посвятить первую главу этой книги вам. А именно – разговору с каждым из вас на тему: зачем вы решили стать продавцом?
Есть профессии, в которые попадают нетривиальными путями. Одни идут в продавцы, не находя реализации в своей основной специальности или ожидая вакансии в Газп,Лук,Северс,Иксп в компании-божестве. Другие хотят побольше заработать, чтобы открыть свой бизнес или просто чтобы хорошо жить и ездить на крутом автомобиле. Некоторых вынуждают обстоятельства (например, переехали в другой город и срочно нужна работа или женились и поняли, что денег внезапно не хватает). На восприятие профессии продавца не в последнюю очередь влияет то, как люди попадают в неё. А именно – насколько случайно. Именно эти всем известные по знакомым истории побуждают нас думать, что продажи – это:
• Профессия дилетантов
• Профессия на случай нужды
• Профессия, чтобы быстро заработать, ничего не умея
• Работа в ожидании настоящей профессиональной работы
Многие, прочитав эти строки, мысленно скажут мне: «Но ведь вы же согласны, это же действительно так!» Я не могу не согласиться, что людей, которые идут в продажи с такими посылами, очень много. И в то же время точно знаю, что остаются в ней и достигают мастерства люди с совсем другой мотивацией. О том, что это за мотивация, поговорим чуть позже.