Данный метод определения характера клиента и его поведения при выборе товара, был передан мне от коллеги по работе, а ему в свое время от коллеги работающего до меня. В чем он заключается?
Под образ «дама в шляпе», причем в прямом смысле слова – подходят клиенты женского пола, носящие головной убор в виде шляп любого типа. Сразу замечу, что чем больше в диаметре шляпа, тем интереснее будет общение с клиентом. Как жаль, что нельзя поставить смайлик в книге, ведь он отлично бы подчеркивал и добавлял смысла.
Помню этот рабочий день. Заходит к нам в магазин дама, лет так пятидесяти пяти. На голове ее красуется соломенная шляпа внушительных размеров. Мой товарищ начинает заметно скалится, как будто вспомнил какую-то шутку. В этот момент, поведал он мне эту историю о дамах в шляпах.
– Могу поспорить на сто рублей, что ты не сможешь ей ничего продать! – почти ржёт товарищ.
– Да ладно. Смотри она сразу пошла к холодильникам, значит имеет четкую цель. Я пока еще ничего не подозревал.
– Ну, ну. Иди попробуй продать. Расскажешь потом как все прошло.
Не придав большого значения его теории, я подошел к будущей покупательнице и сразу в лоб начал проводить презентацию совместно с выявлением потребностей. Хоть эти методики и имеют очередность, я люблю смешивать все со льдом и ломтиком лайма.
С этой женщиной в соломенной шляпе я беседовал и рассказывал о товаре, не больше не меньше часа. Это были шестьдесят минут сногсшибательного выноса мозга. И в конечном результате не проведенная сделка продажи.
– Будьте готовы, «шляпоносец» вооружен внезапными фразами, не имеющими здравый смысл.
– Где производят этот холодильник? – вроде бы логичный вопрос задает клиент.
– Город Липецк.
– А этот? – показывает пальцем на соседний.
– Тульская область, поселок Грицовский. – если ничего не изменилось у компании.
– А этот? – показывает пальцем опять на первый.
– В Липецке.
– А этот? – снова переводит палец на соседний.
– В Тульской области.
– А этот? Вновь перемещая палец к первому.
– F*ck. – вырвалось у меня. Надеюсь она не владеет английским языком подумалось мне и стало немного неловко.
– Что простите? – дама удивилась и попыталась вспомнить город производителя. – Значит этот вы говорите где собирается?
– В Липецке! – если они некуда не переехали.
– А этот? Переводит палец вновь к соседнему холодильнику.