Сосредоточенность на функциях, а не на выгодах: Неспособность объяснить клиенту, как именно ваш продукт/услуга решит его проблемы и удовлетворит его потребности.
Решение: Превращайте функции в выгоды, подчеркивайте, как ваш продукт/услуга поможет клиенту сэкономить время, деньги или улучшить свою жизнь.
Боязнь отказов: Страх услышать отказ и неумение правильно реагировать на него.
Решение: Воспринимайте отказы как часть процесса продаж и не принимайте их на свой счет. Учитесь на своих ошибках и используйте отказы как возможность улучшить свои навыки.
Отсутствие настойчивости: Сдача позиций после первого отказа и неспособность продолжать работать с клиентом.
Решение: Будьте настойчивыми, но не навязчивыми. Продолжайте предлагать клиенту различные варианты и решения, пока не найдете то, что ему подходит.
Неумение закрывать сделки: Страх сделать предложение и неуверенность в своих силах.
Решение: Изучите различные техники закрытия сделок и тренируйтесь их использовать. Верьте в свой продукт/услугу и в свои силы.
Пренебрежение постпродажным обслуживанием: Забывание о клиенте после совершения сделки и отсутствие поддержки.
Решение: Поддерживайте связь с клиентом после совершения сделки, предлагайте ему помощь и поддержку, собирайте отзывы и улучшайте свой продукт/услугу.
Кейс: Ошибка Xerox:
В свое время компания Xerox, пионер в производстве копировальной техники, допустила ошибку, сосредоточившись на продаже оборудования, а не на предоставлении решений для печати. Это позволило компании Canon занять лидирующие позиции на рынке, предложив более гибкую и выгодную модель сотрудничества.
Заключение
Начало карьеры в продажах может быть сложным, но и очень rewarding. Понимание основных концепций продаж, знание этапов процесса продаж, развитие необходимых качеств и избежание распространенных ошибок – это ключ к вашему успеху. Помните, что продажи – это не просто работа, а искусство построения отношений, создания ценности и помощи людям. Постоянно учитесь, развивайтесь и стремитесь к совершенству, и вы обязательно добьетесь выдающихся результатов!
Вопросы для самопроверки:
Что такое продажи в современном понимании?
Перечислите основные этапы процесса продаж.
Какие качества необходимы успешному продавцу?
Какие ошибки чаще всего совершают начинающие продавцы?