Оценка ситуации и соответствия предложения логике принятия решения
Следующий важный момент, на который необходимо обратить внимание при подготовке к переговорам – понять, какие задачи закупщика решает предложение поставщика. В зависимости от ситуации и важности для закупщика есть три типа задач:
1. Срочные задачи закупщика– критические вопросы, требующие немедленного решения закупщиком. Например, срочная замена поставщика или необходимость закрытия дефицита. В этой ситуации инициатива решения вопроса исходит от закупщика, он заинтересован в решении и поэтому переговоры пройдут максимально комфортно для поставщика. В такой ситуации как правило обсуждают не финансовые вопросы, а сроки решения задачи.
2. Плановые переговоры – регулярные ротации ассортимента, пересмотр контрактов, стратегические решения. В такой ситуации переговоры запланированы, ситуация не носит экстремальный характер и закупщик и поставщик не торопясь обсуждают коммерческие условия сотрудничества.
3. Переговоры по инициативе поставщика – ситуация, когда сеть не испытывает потребности в изменении ассортимента. В таких случаях поставщику приходится долго убеждать закупщика в необходимости работы с новым товаром. Поэтому, если производитель планирует ввести в торговую сеть новые товары, он должен постараться сделать так, чтобы сеть оказалась в ситуации решения срочных задач или, как минимум, плановых переговоров, а предложенное решение соответствовало стандартам решения задачи.
Когда сети нужен новый ассортимент
Есть несколько сценариев, в которых сети сами ищут новые товары:
· Плановая ротация – закупщик анализирует ассортимент раз в месяц, квартал или полгода и заменяет неэффективные товары.
· Замена поставщика – возможна из-за конфликтов, ухода поставщика с рынка или изменения условий сотрудничества.
· Открытие новой ниши – например, появление новых трендов, установка новых стеллажей.
· Оптимизация логистики – сети сокращают число мелких поставщиков, укрупняют контракты или подключают новые распределительные центры.
· Снижение потерь – сети анализируют товарные запасы и заменяют товары с коротким сроком годности или низкой оборачиваемостью.
· Промокалендарь– сети выделяют квоты на промо-акции, и если в нужный период нет подходящего товара, закупщик ищет альтернативы.